Wat is de waarnimming fan jo wearde?

wearde priis chart

wearde priis chartSoms tink ik dat ik noat 2 jier lyn myn eigen bedriuw bin (mar ik soe it net oars hawwe). Koart nei it begjin fan it bedriuw wist ik dat ik yn problemen wie, om't ik in geweldich produkt hie, mar gjin idee hie hoe't ik it soe ferkeapje. Ik soe in offerte ynstelle troch te skatten hoefolle tiid it my duorret en dat dan te fermannichfâldigjen mei myn oertaryf. It resultaat wie dat dingen my 4 kear sa lang soene nimme en ik makke minder dan ik soe hawwe foar itenstempels ... en gjin sliep krije.

It wie net oant ik moete Matt Nettleton en krige wat ferkeapcoaching dat ik de flater fan myn wegen seach. I wie it bepalen fan de wearde fan myn tsjinst, lykas presintearre troch myn skatting, ynstee fan tastean myn klant om de tsjinst te wurdearjen, Ik koe wurkje oan twa ferskillende kliïnt-siden en har ynkommende marketing-ynspanningen keare, en de iene koe hûnderten dollar mear fertsjinje en de oare koe hûnderttûzenen dollar fertsjinje. Itselde wurk ... twa ferskillende wearden.

Dy feroaring yn 'e manier wêrop ik saken die, skeat myn bedriuw omheech. Ik ha noch in soad lytse klanten, mar dat is oerwûn troch de grutte klanten dat wurdearje myn tsjinst mear fanwegen de bottomline-ynfloed op har organisaasje. De irony is dat de lytsere ferlovingen dy't wy no hawwe eins it lestichst binne, om't in weromfergrutting fan 10% miskien net iens ús moanlikse belutsenens dekt!

Ien frege my de oare deis oft ik it in goed idee tocht iepen prizen fan prizen foar tsjinsten op har side, Se tochten dat it in geweldich teken wie fan transparânsje en soene fertrouwen oproppe mei har perspektiven. Ik sis dat it net docht. Ik tweetde werom dat as jo jo priis publisearje, priis is no in funksje dat al jo konkurrinsje mei jo konkurrearje sil op. It probleem dat jo jo priis publisearje is itselde as ik en myn betide offertes. It hâldt gjin rekken mei de wearde fan jo tsjinst nei it foarútsjoch.

Asto 99 ûntwerpen, it wurket. Jo konkurrearje allinich tsjin oare goedkeap tsjinsten. Mar it soe gewoan stom wêze foar guon fan myn meiwurkers fan grafysk ûntwerper om oan te jaan wat in logo kostet sûnder de wearde te begripen dy't in logo foar it bedriuw kin bringe. Nije logo's hawwe definiearre bedriuwen! In goedkeap logo kin as goedkeap wurde ûnderfûn - tegearre mei it bedriuw dat it fertsjintwurdiget. In kwaliteitslogo kin dy waarnimming feroarje en folle mear oandacht yn 'e sektor krije.

Jo marketing is in uterlike werjefte fan 'e waarnimming jo hawwe fan jo merk. As in diel fan 'e wearde priis is, foegje dan yn alle gefallen "goedkeap" ta yn' e merknamme en smyt wat konkurrearjende prizen der op! As de wearde dy't jo bringe is lykwols ûnderfining, yntelliginsje, ideeën, ferfining en resultaten ... hâld prizen fan 'e side en lit jo prospects de wearde beslute do bringst. As wy in klant tekenje op 10 kear de kontraktgrutte fan in oare klant, kwantifisearje wy it net troch tsien kear sa hurd te wurkjen. Wy kwantifisearje it troch te besykjen 10 kear de resultaten te berikken, of krije deselde resultaten yn ien tiende fan 'e tiid.

Wês foarsichtich yn sawol jo marketing as ferkeapoanpak as it derop oankomt wearde tsjin priis, Se binne net itselde! Priis is hoefolle jo oplade, wearde is hoefolle jo wurdich binne foar de klant. Jo marketing moat de wearde befoarderje dy't jo bringe, net wat jo kostje. En as jo ferkeapteam by jo klaget dat se ferkeap ferlieze op basis fan jo prizen, krij dan nije ferkeapers. It betsjuttet dat se it perspektyf net begripe en net helpe de wearde te realisearjen dy't jo bringe.

Sidenote: Yn dizze tiid fan krisis soe ik tafoegje dat ús wurkgelegenheidssysteem itselde probleem hat. Minsken ferwachtsje faaks in stiging op basis fan har wurk ynspanning, libbensstandert, of feroaring yn libbenskosten, Dat is har waarnommen wearde fan harsels. Gjin fan dy skeelt in bedriuw. Op basis dêrfan oerdriuwe guon har wearde ... en folle mear ûnderskatte it. Yn myn heule karriêre (bûten de marine), ik earlik sein nea krige wegere foar in stiging. It wie om't yn plak fan prate COLA as yndustrystandards, Ik spruts fan resultaten en winst, It wie in no-brainer foar in bedriuw om my in stiging fan 20% te jaan doe't ik se opsloech of twa kear dat bedrach makke.

5 Comments

  1. 1

    Hoi Douglas

    Ik koe der net mear mei iens wêze. Oardel jier lyn kaam ik ferskate boeken fan Alan Weiss tsjin dy't my realisearren dat ik alle flaters makke doe't it prizen fan myn tsjinsten kaam. Lykas hy sa treflik seit: "De wichtichste oarsaak fan lege konsultaasjekosten is leech selsbyld". Yn tsjinsten makket it * absolút gjin sin * om tiid te ferkeapjen, as soe de wearde dy't wy nei in kliïnt bringe korreleare mei de bestege tiid. As de klant de priis dúdlik fergelyket mei de ûntfangen wearde, dan is alles goed foar elkenien. Nimmen wurdt skrokken. Foegje hjirby ta dat it de neiging hat om in manier te meitsjen mear produktive belutsenensrelaasjes, om't beide partijen lokkich binne. 

    Persoanlikens, ik leaver fierwei it behearen fan Ja tsjin in kliïnt dan Nee ...

  2. 4

    Sa wier - jo punten hawwe my wirklik resoneare, om't ik deselde lessen learde dy't jo diene, en op deselde manier. Net in min ding as jo yn jo fuotstappen folgje my op deselde foet set as jo in pear jier fan 'e dyk! Tank foar in heul ynsjoch artikel.

  3. 5

    Sa wier - jo punten hawwe my wirklik resoneare, om't ik deselde lessen learde dy't jo diene, en op deselde manier. Net in min ding as jo yn jo fuotstappen folgje my op deselde foet set as jo in pear jier fan 'e dyk! Tank foar in heul ynsjoch artikel.

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.