Selserviceferkeap as weardebasearre prizen - it giet noch altyd oer de ûnderfining

ferkeap groei

Justerjûn haw ik in evenemint bywenne troch PactSafe. PactSafe is in wolkbasearre elektroanysk kontraktplatfoarm en clickwrap API foar Saas en eCommerce. It is ien fan 'e SaaS-platfoarms wêr't ik de oprjochter moete, wylst hy krekt opwaaide en no de fisy fan Brian no in realiteit is - sa spannend.

De sprekker op it evenemint wie Scott McCorkle fan bekendheid fan Salesforce wêr't hy CEO wie fan 'e Salesforce Marketing Cloud. Ik hie it genot om by Scottforce te wurkjen by Salesforce, en it wie in geweldige learûnderfining. Scott wie ien fan 'e lieders dy't altyd in manier fûnen om it produkt en it bedriuw foarút te ferpleatsen, nettsjinsteande elke blokkade yn' e wei - minsklik as technologysk.

Ien fan 'e punten dy't Scott makke tidens syn diskusje wie dat de techstapel rapper krimpt yn syn belang, en de klant syn ûnderfining skyrocket. Wy hienen break-sesjes oan ús tafels wêr't Scott ferhaal fertelde nei ferhaal wêr't dit barde mei Salesforce- en ExactTarget-kliïnten.

Publike prizen tsjin weardebasearre prizen

It petear draaide oer op in diskusje oer iepenbiere prizen en selsserviceferkeap tsjin útferkeap en weardebasearre prizen. Nei't ik mei beide modellen by SaaS wurke, dielde ik myn ûnderfining mei elk. Ik moedige de tabel ek oan om it ebook fan Mike McDerment fan Freshbook te downloaden en te lêzen, De tiidbarriêre brekke (it is fergees).

Fêste prizen freegje finansiering as in wichtige winst om de groei fan in bedriuw oan te bringen. As jo ​​gjin wichtige marzje hawwe, sille jo organysk groeie. Dat kin goed wêze as jo opsetlike, skuldfrije groei wolle foar jo bedriuw. Mar stadige groei komt mei risiko's. Yn in tiid dat de barriêre foar yngong foar it finen fan goedkeapere oplossingen of it bouwen fan jo eigen in gruttere realiteit wurdt, kin de merk jo foarby gean. As jo ​​hjoed in SaaS-platfoarm hawwe, is de kâns dat jo moatte slaan wylst it izer hjit is. As Scott it sei, moatte jo ree wêze om jo noas bloedich te krijen.

Wearde-basearre prizen biedt de kâns om enoarme winsten te krijen troch jo klant jo guod en tsjinsten te priizen ynstee fan dat jo se priisje. Fêste prizen kinne in race nei de boaiem wêze as konkurrinten opdûke - wat se faak dogge. Wearde-basearre prizen kinne de marzje en kapitaal leverje dy't jo kinne brûke foar groei. De fariaasje oer wêr't guon bedriuwen ExactTarget foar fergelike hawwe tsjin oare bedriuwen wie bytiden eksponentiell. Wylst d'r basislinen wiene, waard gjinien stimulearre om ûnder te gean, wie d'r gjin plafond. Dus in wrâldwide korporaasje foar finansjele tsjinsten kin per berjocht folle mear betelje dan in lyts bedriuw dat oanmeld is op 'e lêste dei fan it ferkeapkwartier.

De e-postsektor is in kombinaasje fan beide strategyen. Spilers lykas Mailchimp hienen iepenbiere prizenmodellen, wylst ExactTarget weardebasearre prizen hie. Beide bedriuwen eksplodearren yn groei troch geweldige produkten en geweldige service - mar úteinlik wûn ExactTarget de race, slokte de bedriuwsmerk troch en waard kocht troch Salesforce. Wearde-basearre winsten en agressive ferkeapgroei stimulearren fierdere ynvestearringen yn it bedriuw - en de rest is skiednis.

Fertrouwen en autoriteit

Ik haw earder besprutsen dat online marketing sawol fertrouwen as autoriteit fereasket. Yn it ferhaal fan MailChimp vs ExactTarget waarden beide erkend troch de sektor. ExactTarget wurke hurd om erkenning te krijen fia sektorrapporten lykas Gartner en Forrester. Se brûkten ek minsken dy't grutte RFP's efterfolgen, Scott dielde in ferhaal wêr't se 5 wûnen út 5 RFP's dy't de groei fan 'e bedriuwen beklamme, mar wêr't se úteinlik suksesfol wiene. Om't ExactTarget grutte klanten wûn, brûkten se dy merken om mear merken te krijen. En se hienen in spektakulêr accountmanagementteam dat waanzinnig fertroude relaasjes boude mei lieders yn 'e sektor.

Yn it gefal fan Mailchimp fertrouden se op self-service-ferkeap, in superieure brûkersynterface, in leuk merk, en in responsive tsjinstôfdieling. Eins, doe't ik ús iepene DK New Media kantoar, Ik krige in spektakulêre kado doaze fan Mailchimp lokwinskje my. Ik hearde neat fan ExactTarget (dat is gjin krityk, ik wie net op har doellist). Mailchimp harke op sosjale media, erkende my as ynfloedner, en wist dat ik it wurd foar har soe ferspriede.

MailChimp en ExactTarget wurken beide om unike klantûnderfiningen te meitsjen. De technology wie ûnbedoeld. Beide bedriuwen leverje in elektroanysk berjocht. De trochstreaming en leverberens fan ExactTarget betiid wiene grutte lûken foar it bedriuw fan bedriuwsklanten, mar yn lêste jierren wie it accountbehear en de mooglikheid om hast unmooglike oplossingen te meitsjen foar wrâldwide kliïnten. Se hienen autoriteit, bouden doe fertrouwen troch de taak dien te krijen.

Selservice tsjin ferkeapteams

Selservice is in folslein ynkommende ûnderfining en fereasket in geweldich merk en in tijgolf fan bewustwêzen online. As jo ​​in heul superieur produkt hawwe, kinne jo de merk winne. ik leau slack hat dit dien. Om't wy oannimmers hawwe wêrmei't wy wurkje en yn en bûten projekten binne, wie ik de earste kear fernuvere dat ik in notysje krige fan Slack dat se jild oan my werombetaalden foar brûkers dy't net yntsjinne hiene. Hoe cool wie dat? Ferjit de app; Ik wie fereale op de ûnderfining. (Net te hawwen oer it tafoegjen fan 'e giphy-yntegraasje dy't it laits de heule dei streamt).

Slack is ek de bedriuw binnendrongen. Dat is earlik wat dat wy net faak sjogge mei in self-service platfoarm. De C-Suite is faak lestich om troch te dringen mei sosjale en ynhâld marketing. As ús kliïnten wolle ferkeapje yn 'e C-Suite, sjogge wy typysk persoanlike kânsen lykas diners, konferinsjes en oare kânsen. Slack is in útsûndering, mar hie in trifekta fan doel, geweldige produktûnderfining, prizen en wearde, en in ton ynvestearingen dy't in PR-welle makke dy't online swaaide. Dat is in hurde aksje om te folgjen.

Ferkeapteams hawwe evoluearre. Wy hawwe lingte oer sosjale ferkeap besprutsen, en jo sille gau in wyt papier fan ús sjen mei wat mooglikheden foar training. Men moat betinke dat de klantreis hjoed de dei it momint fan 'e wierheid nei de doar fan it bedriuw hat skood. Guon marketeers leauwe ferkeard dat makket dat ferkeaper takers makket. Krekt oarsom, ferkeapers moatte as ea skerp wêze, om't elk perspektyf har ûndersyk hat dien en allinich kontakt mei har oan 'e ein fan' e keapsyklus. Ferkeapers binne der net om de klant te oplieden; dat is faaks al dien. Jo ferkeapteam is der om de heulste útdagingen te oerwinnen.

Ferkeapteams binne faak in kombinaasje fan talint.

  • Teams hawwe jonge, frisse ferkeaplju dy't taai binne en nee nimme foar antwurd. Om't ik net leuk ûnderhannelje, haat ik it konfrontearjen mei dizze minsken. Ik sil de oprop en e-post de heule dei negearje, om't se my faak prate oer produkten of tsjinsten dy't ik net nedich is. Dizze ferkeap kin jo kwart meitsje, mar oer tiid binne se ferneatigjend foar de ûnderfining fan jo merk.
  • Wize, bedriuwslieders dy't in folsleine Rolodex klant hawwe dy't se hieltyd wer kinne ferkeapje, om't se fertrouwen hawwe boud mei dy keapers by elk bedriuw wêr't se by wurke hawwe. Dizze ferkeapers binne myn favoryt, om't se de wearde werkenne dy't har oplossing my kin bringe, en ik fertrou se dat se it priisje neffens myn behoeften. Se sille it net riskearje my wat te ferkeapjen dat ik net nedich bin, om't se dat fertrouwen net ynbreuk meitsje. En se binne in netwurkboarne, as se my wat kinne ferkeapje of net.

Ûnderfining

It komt allegear del op 'e ûnderfining dy't jo bedriuw makket. Dat kin in firtuele ûnderfining wêze fia in superieur produkt, of it kin in persoanlike ûnderfining wêze fia de minsklike boarnen dy't jo ynterne hawwe. Meastentiids fereaskje selsserviceprodukten in soad ynvestearingen yn 'e brûkersûnderfining, en d'r is min of gjin romte foar frustraasje, om't jo brûkers jo hawwe keazen, om't se net hawwe wolle om mei ien te praten.

Wylst jo jild kinne besparje troch jo minsklike ferkeapmacht te ferminderjen, sille jo swier ynvestearje moatte yn it meitsjen fan in superieure ûnderfining, it befoarderjen fan grutte mûle-en-mûle, en it bewustwêzen troch public relations stimulearje om it wurd út te krijen. Dat is net goedkeap. En as jo jo platfoarm agressyf priisjouwe om op 'e merke te konkurrearjen, hawwe jo miskien net genôch oer om te ynvestearjen yn' e nedige marketing.

In wirklik superieure produktûnderfining kin marketingútjeften oerwinne, mar dat is de hillige graal fan produktmarketing. De kâns is grut, jo moatte in moaie marzje hawwe om de nedige minsklike boarnen yn te bringen om eventuele tekoartkommingen te oerwinnen en it sukses fan jo kliïnten te garandearjen. Wearde-basearre prizen kinne yn in protte situaasjes in bettere kar wêze.

2 Comments

  1. 1

    Geweldich berjocht, Doug. Wy fûnen it leuk om jo te hawwen - en ik bin it iens, ik tink ek dat in diel dêrfan delkomt op kompleksiteit fan prizen en reewilligens om te evoluearjen foar bedriuwen dy't de iene manier begon, mar in produkt kinne hawwe dat better geskikt is foar de oare.

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.