Jo ferkeap feroarje fia in multi-threaded oanpak

qvidian chart

Ik waard útnoege om diel te nimmen oan in resinte paneldiskusje op 'e Sales Productivity Conference fan Sales Management Association yn Atlanta. De sesje wie rjochte op ferkeaptransformaasje, mei't de panelleden har gedachten en ynsjoggen levere oer best practices en krityske suksesfaktoaren.

Ien fan 'e earste besprekpunten besocht de term sels te definiearjen. Wat is ferkeaptransformaasje? Is it te folle brûkt en mooglik hyped? De algemiene konsensus wie dat, yn tsjinstelling ta ferkeapeffektiviteit as ynskakeling, dy't ongelooflijke definysjes en ynterpretaasjes hat, ferkeaptransformaasje liedt ta materiële weryndieling fan 'e ferkeaporganisaasje tsjin lytse ynkrementele feroaringen om prestaasjes te ferbetterjen.

Materiaal yn dizze kontekst soe typysk ynfloed hawwe op meardere fasetten fan 'e organisaasje, ynklusyf:

  • De go-to-merkstrategy (kanalen, marketing, produkten, prizen, doelgroep)
  • De stipe ynfrastruktuer (ferkeapops, prosessen, technology)
  • Minsken-relatearre faktoaren lykas ferkeapfeardigens en ynhierplannen

Yn 'e measte gefallen wreidzje transformaasjeprojekten út nei 1-2 jier ynspanningen en kinne in organisaasje yn it proses bleatstelle oan in wichtige hoemannichte risiko. Wylst bygelyks in organisaasje in transformaasje trochmakket, wurde se noch altiten hâlden oan it foldwaan oan kwartaaldoelen. Tink derom as besykje de bannen op jo auto te feroarjen wylst jo noch ride. In oar probleem dat in protte bedriuwen tsjinkomme mei mearjierrige projekten is de mooglikheid foar ûnderlizzende saaklike sjauffeurs efter de transformaasje om te feroarjen, wêrtroch't de útkomsten mooglik net relevant binne!

Wat driuwt eins transformaasje binnen in ferkeaporganisaasje?

It paniel identifisearre breed twa primêre faktoaren efter transformaasje: ekstern en yntern. Eksterne faktoaren omfetsje dingen lykas feroaringen yn keapjen, technologyske ferskowingen en nije kompetitive dielnimmers. Nije produkten, fúzjes en oernames en in feroaring fan behear fertsjintwurdigje ynterne faktoaren. It paniel wie it iens dat feroaringen yn gedrach fan keaper ien fan 'e meast foarkommende triggers binne foar in transformaasje.

Feroaring yn keapgedrach is in symptoom fan:

  • Ferhege tagong fan keapers ta ynformaasje
  • Gruttere belutsenens fan belanghawwenden by saaklike besluten (dat wurdt faak troch konsensus)
  • Oanbestegingsgroepen binne mear aktyf
  • Keapers ferheegje de ferwachtingen fan leveransiers yn termen fan har ekspertize en ûnderfining te brûken om saaklike resultaten te fersnellen

Foar in soad ferkeaporganisaasjes is in grutte transformaasje ûndergean. Uteinlik hawwe wy it oer it feroarjen fan 'e manier wêrop ferkeapferkeapers ferkeapje, wat betsjut dat djip yngewikkelde ferkeapgedrach feroaret. Dit kin lestich wêze om te inisjearjen en noch hurder te ûnderhâlden. As jo ​​eardere besykjen beskôgje om feroaring yn te bringen yn 'e ferkeaporganisaasje (faaks fia in opliedingsprogramma of troch it yntrodusearjen fan in nije technology, is ien fan' e meast foarkommende redenen dat se mislearje, fanwege minne fêststelling fan ferkeapfertsjintwurdigers.

Wêrom nimt de ferkeapmacht gjin technology oan?

Om't in pear ferkeaplieders harsels yn 'e skuon fan' e ferkeaper sette en de fraach beantwurdzje Wat sit it foar my? As de ferkeaper net direkte wearde sjocht by it feroarjen fan de manier wêrop se saken dogge, is it mar in kwestje fan tiid foardat se weromgean nei âlde gewoanten.

Dit giet hân-yn-hân mei in oare sterke oertsjûging dy't faak wurdt oersjoen: de ferkeapmanager is in kritysk diel fan 'e oplossing. De ferkeapmanager moat yn steat wêze en ynrjochte wêze om de feroaringen dy't wurde ympleminteare te kommunisearjen en te fersterkjen. De wêrom ie saaklike motivaasje efter de feroaring is in wichtich ûnderdiel.

Mar hjir is it wrijven. Sels as de rep de motivaasje begrypt, as de gedrachsferoaring gewoan te dreech is om te assimilearjen en te konsumearjen - wêze dat foar it ynfoljen fan akkountplannen, it bywurkjen fan in CRM-systeem of it folgjen fan in oar proses - it kin in selsferfoljende profesije wurde en jo ' wer werom nei fjouwerkant ien foardat jo it witte. Dit is ien fan 'e redenen wêrom't wurdt rapporteare dat 87% fan alle kennis dy't wurdt levere yn in trainingprogramma nei 30 dagen wurdt ferjitten of negeare.

Om dit fierder te kompensearjen is it noait in senario foar ien maat. Tapassing fan elk proses, learen, as technology is folslein situaasje. It is kompleks. Hoe dogge jo elke belanghawwende op in betsjuttende manier oan? It petear wurdt beynfloede troch:

  • Wat jo ferkeapje
  • Oan wa't jo ferkeapje
  • Yn hokker sektor
  • Om oan te pakken hokker bedriuwseasken
  • Tsjin hokker konkurrint (en)

Wat moat in ferkeaplieder dwaan?

D'r is gjin sulverkûgel. In oanpak mei meardere triedden is jo bêste weddenskip. Jo moatte opliede, jo moatte coache, jo moatte nije prosessen ymplementearje en nije ynhâld leverje, jo moatte nije ark leverje, gebieten oanpasse en kompplannen, ensfh. Mar isolearre rinne dizze ynvestearingen it risiko net de ferwachte ROI te leverjen , Se moatte yn konsert wurde liede. Training fersterke mei effektive coaching. Proses stipe troch effektive ynhâld en ark. En allegear oanpasber om te soargjen dat reps har oanpak oanpasse foar elke unike ferkeapsituaasje.

ien reaksje

  1. 1

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.