Wêrom jo strategie foar útgeande marketing mislearret

útgeande ferkeap

D'r is in ferlieding troch dy fan ús yn 'e ynkommende marketing-sektor om útgeande marketing te ferminderjen. Ik haw sels lêzen wêr't guon ynkommende marketeers hawwe sein dat d'r gjin ferlet mear is fan útgeande marketing. Eerlijk gezegd, dat is stapelbed. It is ferskriklik advys foar alle bedriuwen dy't wolle útwreidzje nei nije merken en ferbine mei perspektiven dy't se wite geweldige kliïnten sille meitsje.

As jo ​​in bekend merk hawwe (lykas in protte bloggers en sosjale media-ynstânsjes dogge), is it miskien net nedich om de tillefoan op te nimmen en kâlde petearen te meitsjen. Wurd fan mûle en in trochferwizingen kinne genôch wêze om jo te helpen jo bedriuw te groeien. Dat is lykwols gjin lúkse dy't te folle bedriuwen hawwe. Om sawol groeie as oerwinnen te oerwinnen, moatte de mearderheid fan bedriuwen in útgeande marketingstrategy opnimme. Sels dan binne d'r in protte saneamde profesjonele professionals dy't in willekeurich oantal kontakten advisearje mei in prospekt foardat se har ferlitte.

De measte útgeande marketingstrategyen mislearre om't se net persistint binne by it oproppen fan de kliïnten dy't binnen har wichtige firmografyske binne. Wy besprutsen dit sil Bill Johnson - mei-oprjochter fan Jesubi, a ferkeap prospecting automatisearring ark en in sponsor fan Martech.

De krêft fan persistinsje

In diel fan 'e reden wêrom't Bill in grutte leauwige waard yn profesjonele persistinsje en wêrom't se Jesubi bouden, giet werom nei har iere dagen op Aprimo, It beslút waard makke om marketeers te skiljen oant 12 kear oer in perioade fan 10 oant 12 wiken en besykje se oan 'e tillefoan te krijen om in petear te fieren. Om't Aprimo rjochte op 'e Fortune 500 marketingteams, hienen se tal fan minsken om te rjochtsjen.

It wie ek heul, heul lestich om de perspektiven de telefoan te pakken te krijen of in voicemail werom te jaan. Merrill lynch stie op har doellist dy't se hiene 21 marketingnammen om te rjochtsjen ... fan CMO, nei de VP fan marketing nei de direkteur fan ynternetmarketing, ensfh. De Direkteur marketing fan partikuliere kliïnten úteinlik antwurde syn tillefoan op 'e 9de poging. Hy wie de 18e persoan dy't rjochte wie. Hy akseptearde in oanbieding om in gearkomste te hawwen, feroare yn in solide foarútsjoch, en ried in kontrakt foar miljoenen dollar. Soene se nei 6 pogingen ophâlde te skiljen of allinich 4 minsken belle, dan hiene wy ​​noait in petear mei him hân.

Jesubi sleat koartlyn in deal mei Xerox, Bill's rep hat 10 kear in VP of Sales neamd oer in perioade fan 7 wiken. Se hong him eins op by de 2e poging :). Hy bleau beljen en op syn 10e poging sei se eins dat ik net de juste persoan bin skilje asjebleaft de SVP fan ferkeap. Myn rep skilde him en op 'e 8ste poging pakte hy syn tillefoan, sei: "Ik bin in stoere man om yn te gripen hoe hawwe jo it dien?" De rep fan Bill ferklearre syn proses en hoe't Jesubi holp. Xerox frege dêr op it plak in demo oan en in pear wiken letter hie Jesubi in deal mei 50 brûkers.

Gjin fan 'e boppesteande foarbylden soe hawwe sluten fia ynkommende marketing, om't de perspektiven net nei de oplossing sochten. Gjinien soe reageare hawwe op voicemail. Gjinien soe saken hawwe dien mei de respektivelike bedriuwen as de reps mar 6 kear waarden neamd of oer 4 kontakten. De krêft is it witten dat it duorsumens nimt en wite wat dy trochsettingsfermogen wêze moat.

jesubi

Jesubi maksimaliseart de produktiviteit fan 'e ferkeap mei ynsichtbere rapporten en hannelbere konversaasje folgje. Besparje tiid en ferkeapje mear mei opropskermen mei ien klik, automatyske opfolgingen en krêftige rapportaazjetools.

3 Comments

  1. 1

    Tank as altyd Doug, earst klinkt as in oplossing foar ferkeapautomatisearring dy't fierdere ûntdekking wurdich is, en as twadde jo post soarge foar wat goed petear oer start-ups en ús lokale mienskip.

  2. 2

    D'r is in punt fan ferminderjende rendeminten. Mei de B2B-kliïnten wêrmei't wy wurkje, hawwe wy fûn dat nei 8 pogingen fan tillefoan- en voicemail-outreach, it weromkommen as ferlovingssifer dramatysk sakket. Persistinsje is alles goed en goed oant jo in ferfelende pine yn 'e ezel wurde, wat de waarnimming fan it bedriuw en it merk sear docht. Fansels binne d'r útsûnderingen wêr't ferkeap "coaches" op it poadium komme en prate oer de binnenferkeapferkeaper dy't 87 besykjen makke en de ferkeap fan syn libben ûntwikkele. Dat is de útsûndering. As immen my 12 kear skilje as ik net reageare haw, bin ik sawat ree om in kearnraket op har bedriuw te lansearjen. It is wichtich om te witten wannear't jo de kontakten moatte ûntslaan en yn in nurture-programma sette.

    Tsjoch,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    As earste, ik praat graach oer de tillefoan. Wêrom? Om't ik it sa komselden doch, en dat is troch ûntwerp. As ik mei ien praat, keapje of ferkeapje ik normaal wat. Ik krij wierskynlik twa tsientallen petearen per moanne dy't ik wol nimme - de oare 2 oant 3 hûndert (ik haw ús VOIP-systeem no krekt kontroleare) binne BS dy't ik ferachtsje. It klinkt as automatisearring fan ferkeapprospektering hopet dat oantal te ferheegjen. Litte wy earlik wêze - dat sil net goed wêze foar de kap oan 'e oare ein fan' e line. Wêrom? Om't ik net leau dat immen my sil skilje mei in oplossing dy't ik noch net haw ûndersocht - en as it wearde hie, haw ik har al berikt. Dizze sluten, oertsjûge oanpak is wat guon fan 'e attributen fan myn keaperpersona makket - ik bin in betide adopter dy't op wearde keapet en digitale kanalen - sels sosjaal - foarkomt om de oplossingset te ûndersykjen en te bouwen dy't myn bedriuw driuwt ,

    Dat, it punt hjir is dat gjin saak hoefolle kearen ik troch in systeem wurde neamd, it is net myn foarkar kanaal - en it sil frankly net wurkje, minsken hawwe besocht. Dat betsjuttet net dat it net foar oaren sil wurkje, as feitlik de foarbylden hjirboppe sjen litte dat it sil - lykwols tink ik dat it ek toant dat in keaperpersoan-oefening in wiere top is fan treningssegmentearingsoefening wêrfan alle marketeers kinne profitearje. Ien beroerte wurket net foar elke folk - en it wurdt net bepaald troch baantitel, bedriuwsgrutte of sels keaprol - it hinget ôf fan persoanlikheid. Oft de oplossing marketingautomatisaasje is, as automatisearring fan ferkeapprospektyf is d'r gjin ferfanging om te witten mei wa't jo prate. En as jo se ienris oan 'e tillefoan krije, sil it petear der alle riker foar wêze.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.