Wêrom jo strategie foar útgeande marketing mislearret

útgeande ferkeap

D'r is in ferlieding troch dy fan ús yn 'e ynkommende marketing-sektor om útkommende marketing te koartjen. Ik haw sels lêzen wêr't guon ynkommende marketeers hawwe sein dat d'r gjin ferlet mear is fan útgeande marketing. Earlik sein, dat is stapelbed. It is ferskriklik advys foar alle bedriuwen dy't wolle útwreidzje nei nije merken en ferbine mei perspektiven dy't se wite grutte kliïnten sille meitsje.

As jo ​​in bekend merk hawwe (lykas in soad bloggers en ynstânsjes foar sosjale media dogge), is it miskien net nedich om de tillefoan op te nimmen en kâlde petearen te meitsjen. Wurd fan mûle en in trochferwizingen kinne genôch wêze om jo te helpen jo bedriuw te groeien. Dat is lykwols gjin lúkse dy't te folle bedriuwen hawwe. Om sawol útgroeiing te groeien as te oerwinnen, moatte de mearderheid fan bedriuwen in útgeande marketingstrategy opnimme. Sels dan binne d'r in soad saneamde ferkeapprofessionals dy't in willekeurich oantal kontakten advisearje mei in prospekt foardat se har ferlitte.

De measte útgeande marketingstrategyen misse, om't se net oanhâldend binne de kliïnten op te roppen dy't binnen har wichtige firmografyske binne. Wy besprutsen dit sil Bill Johnson - mei-oprjochter fan Jesubi, a ferkeap prospecting automatisearring ark en in sponsor fan Martech.

De krêft fan persistinsje

In diel fan 'e reden wêrom't Bill in grutte leauwige waard yn profesjonele persistinsje en wêrom't se Jesubi bouden, giet werom nei har iere dagen op Aprimo, It beslút waard makke om marketeers te skiljen oant 12 kear oer in perioade fan 10 oant 12 wiken en besykje se oan 'e tillefoan te krijen om in petear te fieren. Om't Aprimo rjochte op 'e Fortune 500 marketingteams, hienen se tal fan minsken om te rjochtsjen.

It wie ek heul, heul lestich om de perspektiven de telefoan te pakken te krijen of in voicemail werom te jaan. Merrill lynch stie op har doellist dy't se hiene 21 marketingnammen om te rjochtsjen ... fan CMO, nei de VP fan marketing nei de direkteur fan ynternetmarketing, ensfh. De Direkteur marketing fan partikuliere kliïnten úteinlik antwurde syn tillefoan op 'e 9de poging. Hy wie de 18e persoan dy't rjochte wie. Hy akseptearde in oanbieding om in gearkomste te hawwen, feroare yn in solide foarútsjoch, en ried in kontrakt foar miljoenen dollar. Soene se nei 6 pogingen ophâlde te skiljen of allinich 4 minsken belle, dan hiene wy ​​noait in petear mei him hân.

Jesubi sleat koartlyn in deal mei Xerox, De rep fan Bill neamde 10 kear in VP fan ferkeap oer in perioade fan 7 wiken. Se hong him eins op by de 2e poging :). Hy bleau beljen en op syn 10e poging sei se eins dat ik net de juste persoan bin, skilje asjebleaft de SVP fan ferkeap. Myn rep skilde him en op 'e achtste poging pakte hy syn tillefoan, sei: "Ik bin in stoere man om yn te gripen hoe hawwe jo it dien?" De rep fan Bill ferklearre syn proses en hoe't Jesubi holp. Xerox frege dêr op it plak in demo oan en in pear wiken letter hie Jesubi in 8 brûkershannel.

Gjin fan 'e boppesteande foarbylden soe hawwe sluten fia ynkommende marketing, om't de perspektiven net nei de oplossing sochten. Gjinien soe reageare hawwe op voicemail. Gjinien soe saken hawwe dien mei de respektivelike bedriuwen as de reps mar 6 kear waarden neamd of oer 4 kontakten. De krêft is it witten dat it duorsumens nimt en wite wat dy trochsettingsfermogen wêze moat.

jesubi

Jesubi maksimaliseart de produktiviteit fan 'e ferkeap mei ynsichtbere rapporten en hannelbere konversaasje folgje. Besparje tiid en ferkeapje mear mei opropskermen mei ien klik, automatyske opfolgingen en krêftige rapportaazjetools.

3 Comments

  1. 1

    Tankewol, lykas altyd Doug, klinkt earst as in automatisearringsoplossing foar ferkeap dy't fierdere ûntdekking wurdich is, en ten twadde soarge jo post foar in goed petear oer start-ups en ús lokale mienskip.

  2. 2

    D'r is in punt fan ôfnimmende rendeminten. Mei de B2B-kliïnten wêrmei't wy wurkje, hawwe wy fûn dat nei 8 pogingen fan tillefoan- en voicemail-outreach, it weromkommen as engagementsnivo dramatysk sakket. Persistinsje is alles goed en goed oant jo in ferfelende pine yn 'e ezel wurde, wat de belibbing fan it bedriuw en it merk skea docht. Fansels binne d'r útsûnderingen wêr't ferkeap "coaches" op it poadium komme en prate oer de binnenferkeaper dy't 87 besykjen makke en de ferkeap fan syn libben ûntwikkele. Dat is de útsûndering. As immen my 12 kear ropt as ik net haw reagearre, bin ik klear om in nukleêre raket op har bedriuw te lansearjen. It is wichtich om te witten wannear't jo de kontakten yn in nurture-programma moatte ûntslaan en pleatse.

    Tsjoch,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    As earste, ik hâld fan praten oer de telefoan. Wêrom? Want ik doch it sa selden, en dat is by design. As ik mei immen praat, keapje of ferkeapje ik normaal wat. Ik krij wierskynlik twa tsientallen oproppen per moanne dy't ik wol nimme - de oare 2 oant 3 hûndert (ik kontrolearre ús VOIP-systeem no krekt) binne BS dy't ik ferachtsje. It liket derop dat automatisearring fan ferkeapprospektearjen hopet dat oantal te ferheegjen. Lit ús earlik wêze - dat sil gjin goede boadskip jaan foar de kerel oan 'e oare kant fan 'e line. Wêrom? Om't ik leau net dat immen my belje sil mei in oplossing dy't ik noch net ûndersocht haw - en as it wearde hie, haw ik har al kontakt dien. Dizze sletten, te fertrouwen oanpak is wat guon fan 'e attributen útmakket fan myn keaperspersoan - ik bin in betide adopter dy't keapet op wearde en leaver digitale kanalen - sels sosjale - om de oplossingsset te ûndersykjen en te bouwen dy't myn bedriuw driuwt .

    Dat, it punt hjir is dat, nettsjinsteande hoefolle kearen ik troch elk systeem belle wurde, it net myn foarkarskanaal is - en it sil earlik sein net wurkje, minsken hawwe besocht. Dat betsjut net dat it net sil wurkje foar oaren, as feitlik de foarbylden hjirboppe litte sjen dat it sil - lykwols tink ik dat it ek oantoand dat in keaper persona-oefening in echte top-of-trechtersegmentaasje-oefening is wêrfan alle marketeers kinne profitearje fan. Ien slach wurket net foar elk folk - en it wurdt net bepaald troch baantitel, bedriuwsgrutte of sels keaprol - it hinget fan persoanlikheid ôf. Oft de oplossing marketingautomatisearring is, as automatisearring fan ferkeapprospektearjen, d'r is gjin ferfanging om te witten mei wa't jo prate. En as jo se ienris oan 'e tillefoan krije, sil it petear der des te riker foar wêze.

    Justin Grey, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.