MQL's binne passé - generearje jo MQM's?

MQL tsjin MQM (marketing kwalifisearre gearkomsten)

De MQM is de nije marketingvaluta. Marketing-kwalifisearre gearkomsten (MQM) mei perspektiven en klanten ride de ferkeapsyklus rapper en ferheegje de ynkomstenpipeline better. As jo ​​de lêste kilometer fan jo marketingkampanjes net digitalisearje dy't liede ta mear klantwinst, is it tiid om de lêste marketingynovaasje te beskôgjen. Wy binne goed yn in spielferoarende oergong fan 'e wrâld fan MQL's nei in wrâld wêryn liedingen foar petear binne de primêre marketingvaluta. 

It spultsje giet net langer gewoan oer getallen; it hjoeddeistige marketinglânskip giet oer it ynskeakeljen fan klanten op mear autentike manieren dy't fertrouwen opbouwe en - úteinlik - sterker relaasjes. Dit is no krekt wichtich, en ik foarsizze dat it sa post-COVID sil bliuwe, om't digitale marketing de ferkeappipeline moat ride, wat in liedende yndikator is fan groei fan ynkomsten.

Lêzers fan dit blog sille tige fertroud wêze mei de marketing- en ferkeaptrechter, in fisuele werjefte fan ynteraksjes fan prospecten as klanten mei jo bedriuw. It yllustrearret koart de hypotetyske reis dy't in ûnbekend perspektyf nimt fan neat te witten oer in bedriuw om ien fan har trouwe klanten te wurden. Likegoed kin it in cross-sell as up-sell kâns folgje mei in besteand akkount foar in nij produkt of tsjinst. It makket net út hoefolle wy debatearje oer de krektens en effektiviteit fan 'e trechter, ien ding is wis: it is hjir om te bliuwen!

ferkeap- en marketingtrechter

In typyske B2B marketing- en ferkeaptrechter foar in bedriuwsbedriuw yn it tiidrek foar COVID wurdt ôfbylde yn it boppesteande diagram. Te begjinnen mei de top fan 'e trechter, wat in typysk gefal wêze kin wêr't jo hûnderttûzen besikers hawwe oan jo eveneminten of webside, tegearre mei de perspektiven dy't jo rjochtsje op jo advertinsjekampanjes. Dit is de faze fan bewustwêzengeneraasje fan jo doelperspektiven. In bedriuw kin oer it generaal rûchwei 5% konverzje koers ferwachtsje, wat yn dit foarbyld soe resultearje yn sawat 5,000 leads.

De folgjende stap is om dizze leads te skoaren en te koesterjen en te konvertearjen nei MQL's (marketingkwalifisearre leads) basearre op it nivo fan belang dat de lead hat toand yn ús merk as produkt. Dit is normaal it punt wêr't de handoffto-ferkeap bart, sadat ferkeap dizze leads kwalifisearje kinne en dan konvertearje yn kânsen as ûnderdiel fan 'e ferkeappipeline. 

Foar de measte B2B marketing- en ferkeapaktiviteiten konverteart 1% fan leads nei winst. Yn dit foarbyld, begjinnend mei sawat 5,000 liedingen, soe men einigje mei sawat 50 winst. Tink derom dat dizze metrik in soad kin ferskille op basis fan gemiddelde ferkeappriis, soarte fan yndustry, en lingte fan 'e ferkeapsyklus. 

Coronavirus hat de trechter feroare

De hjoeddeistige pandemykrisis hat ynfloed op elke etappe yn dizze trechter. De boppekant fan 'e trechter sil wierskynlik wurde fermindere om't jo gjin tûzenen besikers hawwe by persoanlike eveneminten, roadshows en oare sokke aktiviteiten. Dit fermindert fansels it oantal leads. 

Eins hat COVID-19 ynfloed op konversaasjes yn 'e trechter. Dit is foaral wier yn 'e midden fan' e trachter wêr't de handoff tusken in marketing-kwalifisearre lead nei in ferkeap-kwalifisearre lead bart. Dat komt om't it it poadium is wêr't it grutste part fan prospect- en klantbetinkingen bart - spesjaal foar in B2B-bedriuw. It is hjir wêr't alle annulearre eveneminten en aktiviteiten massaal ynfloed hawwe op dy essensjele ynteraksjes persoanlik dy't nedich binne om in foarsprong troch de pipettunnel te ferpleatsen yn in heule ferkeapmooglikheid. 

Dit is in enoarm probleem foar ús marketeers. As it twadde trechterdiagram sjen lit, hoewol de konversaasjeprosentaasjes troch de trechter oant no ta beskieden lykje sakke te wêzen, sakket it oantal winsten flink fan 50 nei 20. It is gewoan ienfâldige wiskunde; as jo troch de trechter geane, sil sels in lyts persintaazje drop-off in grutte ynfloed hawwe op it oantal winst.

konvertearjen liedt covid 19

Konvertear mear liedingen yn winst, flugger

As antwurd stappe digitale marketingteams by in protte suksesfolle bedriuwen no op yn har spultsje. Se binne rjochte op it generearjen fan hûnderten as sels tûzenen MQM's: marketing-kwalifisearre gearkomsten. Dizze teams hawwe konkludearre dat it net langer genôch is om gewoan in MLQ te leverjen. Wis binne MQL's noch altyd wichtich, mar it kin net ûntkennen dat jo jo reis net kinne betelje om MQL's te generearjen út rauwe leads. Wat nedich is binne lokaasjes dy't de wichtichste ynteraksje mei de klant ynskeakelje dy't sa wichtich is foar it oplieden fan 'e klant, beantwurdzjen fan fragen, antwurd op beswieren, en it behearen fan ûnderhannelings.

Firtuele barrens, webinars, en hast allegear kampanjes foar fraachgeneraasje kin strategyen foar belutsenens fan klanten ride mei kwalifisearre perspektiven om har oplieding te befoarderjen, beskôging te foarmjen, en har dêrtroch foarút te bringen op har keaperreis. Om dy reden soe ik stelle dat MQM's noch wichtiger MQL's binne yn ús hjoeddeistige marketingklimaat. 

MQM's binne ek ekstreem alsidich, om't se kinne wurde definieare as in firtuele CTA (oprop ta aksje) oer al jo digitale marketingprogramma's en firtuele eveneminten. Wolle jo net leaver in klantfergadering hawwe oer in klantlieding? 

Firtueel klantegearkomsten kinne ferskate formulieren oannimme

Besjoch dit diagram, hokker yllustreart de ferskate soarten B2B-klantgearkomsten dy't wy no firtueel kinne behannelje. 

firtuele gearkomstetypen

Dat, as klantgearkomsten mei saakkundigen en direkteuren weardefoller binne dan leads, hoe kinne wy ​​der dan mear fan generearje? Yn normale omstannichheden, as klanten in demo sjen wolle, kinne se it sjen by in evenemint as in roadshow of in breakout-sesje. Foar de foar te fernimmen takomst sille dizze aktiviteiten firtuele moatte wêze. Likegoed, as in klant in gearkomste freget mei in senior útfierende gearkomste foardat hy him ynset foar in oankeap fan meardere miljoen dollar, kin dit maklik firtuueel wurde behannele. 

Itselde jildt foar rûntafels mei partners, distributeurs en klanten, en elke situaasje wêr't meardere minsken moatte gearkomme om problemen op te lossen en oplossingen te besprekken. Webinars binne no ien fan 'e machtichste ark om de heule reis fan' e keaper te fersnellen, en sesjes mei saakkundigen binne altyd essensjeel om klanten te oertsjûgjen om nei in nije technology as nije oplossing te gean. Partnergearkomsten binne ek wichtich foar in protte bedriuwen om har bedriuw te stimulearjen. Al dizze B2B-klantgearkomsten binne strategysk foar jo bedriuw en kinne wurde generearre troch yntegraasje fan MQM's yn jo digitale marketinginisjativen. 

Tink oan hoe't jo organisaasje MQM's kin generearje

Hjir is de bottom line: as jo jo ynkomsten wolle groeie, moatte jo jo pipeline groeie. Hoe heger jo ynkommensdoel, hoe mear pipeline jo nedich binne - jo pipeline is de liedende yndikator fan ynkomsten (dat is sels in efterbliuwende yndikator fan jo marketing súkses). 

De wisste manier om jo pipeline te foarsizzen is te fokusjen op it maksimearjen fan jo plande B2B-klantgearkomsten en oare ynteraksjes. Mei oare wurden: MQM's ride pipeline, dy't op syn beurt opbringst driuwt.

In suksesfol MQM-programma sil in heule folume fan gearkomsteasken generearje, en dizze moatte nau wurde beheard en folge foar effektiviteit en folgje. In gearkomste ynstelle mei in prospect of klant kin mar leafst 14 e-postberjochten en oproppen fereaskje as se mei de hân wurde behannele, dus bedriuwen dy't serieus binne oer MQM's brûke in platform foar gearkomsteautomatisearring (MAP). 

By in MAP tafoegje oan jo marketing tech stack Jo kinne jo MQM-mooglikheden signifikant opskale, om't it trije gebieten automatisearje sil dy't grutte tiid binne: plannen foar gearkomste (opset fan gearkomste foar dielnimmers en soargje derfoar dat elk de ynformaasje hat dy't nedich is om de gearkomste suksesfol te meitsjen); workflowbehear (leverje de gearkomstemanagers, as marketing ops-team de mooglikheid om tafersjoch te hâlden op alle fersiken en befestigingen fan gearkomsten, om te soargjen dat relevante ferkeapynformaasje wurdt fêstlein, gearkomstelogistyk beheare); en analyses nei gearkomste (gearkomsten en beynfloede dashboards foar ynkomstenstatistiken, behear fan enkêtes om prestaasjes en yntinsje fan keaper te begripen).

De Jifflenow KAART is ûntworpen foar it ienige doel om de planning en behearen fan firtuele as persoanlike B2B-gearkomsten te automatisearjen. Jifflenow sil jo helpe jo firtuele ynteraksjes mei prospects en klanten te konvertearjen yn sinfolle gearkomsten dy't op har beurt de ferkeappipeline kinne befoarderje en de ferkeapsyklus koarter meitsje. 

Mear ynformaasje oer Jifflenow

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.