Infographic: Wat is account-basearre marketing?
Account-basearre marketing is strategyske oanpak foar bedriuwsmarketing wêryn in organisaasje prospekt- of klantaccounts beskôget en rjochtet op basis fan 'e kâns dat se saken dogge mei it bedriuw. Dit is typysk basearre op in ideaal klantprofyl (ICP) dat oerienkomt mei sawol behoeften, technologyen as firmagrafiken.
Account-basearre marketing (ABM) is de go-to-strategy wurden foar B2B-bedriuwen om klanten te rjochtsjen en te krijen.
Op grûn fan har ûndersiken fan B2B-marketers, leveret ABM it heechste rendemint op ynvestearring fan elke marketingstrategy of taktyk. Perioade.
Momentum ITSMA
SiriusDecision's State of Account-Based Marketing Study fûn dat 92% fan B2B-marketeers sei dat ABM wie Ekstreem or hiel wichtich foar har algemiene marketingynset.
Wat ABM no sa oantreklik makket, is de manier wêrop it ynsjoch kombineart foar strategy en technology foar útfiering. Marketingteams dy't ABM begripe, binne yn in krêftige posysje om better oan te passen oan wat ferkeap nedich is, en om tûke karren te meitsjen oer de juste aksjes te nimmen en de juste tiid om se te nimmen om akkounts mei hege potensjeel te groeien.
Megan Heuer, Vice President en Group Director by SiriusDecisions
Account-basearre marketing kin de B2B-wrâld mei stoarm nimme, mar wat hâldt it yn, en wêrom alle opwining? Litte wy in djipper sjen.
ABM koördinearret personaliseare marketing- en ferkeapynspanningen om doarren te iepenjen en belutsenens by spesifike akkounts te ferdjipjen.
Jon Miller of Engagio
Wylst d'r in protte manieren binne om ABM te beskriuwen, binne de measte beoefeners it iens oer in pear fûneminten. ABM-kampanjes:
- Fokus op alle wichtige ynfloeders fan besluten binnen in bedriuw (akkount), net allinich ien wichtige beslútmakker (as persoan),
- Sjoch nei elk akkount as in "merk fan ien", mei berjochten en weardefoarstellen oanpast oan 'e behoeften fan it yndividuele bedriuw as gehiel,
- Brûk oanpaste ynhâld en berjochten rjochte op it oanpassen fan spesifike saaklike problemen en kânsen fan it bedriuw
- Besjoch net allinich de ienmalige ferkeap, mar de lifetime wearde fan elke klant by it ynstellen fan prioriteiten,
- Wearde kwaliteit boppe kwantiteit as it giet om liedingen.
Bekende taktiken, effektiver rjochtsje
It goede nijs foar elke marketer dy't in ABM-oanpak besykje wol is dat de ark en taktyk net frjemd en nij binne; se binne basearre op de bewezen metoaden dy't B2B-marketeers jierrenlang hawwe brûkt:
- Utgeande prospecting mei e-post, tillefoan, sosjale media en direkte post
- Ynbound marketing mei top-trechter-ynhâld, bloggen, webinars en belutsenens op sosjale media
- Digitale taktyk lykas IP-basearre advertinsjes en retargeting, advertinsjes op sosjale media, webpersonalisaasje en betelle lead gen
- foarfallen, fakbeurzen, eveneminten fan partners en tredden
It grutte ferskil is yn 'e manier wêrop dizze ark en taktiken wurde rjochte. As Miller seit:
It giet net oer ien taktyk; it is de miks fan oanrekkingen dy't súkses driuwt.
De fokus ferskowe fan Persona nei akkount
Tradysjonele B2B-marketingbenaderingen binne basearre op it identifisearjen fan it juste type beslútmakker (as persona) en it meitsjen fan marketingkampanjes om har oandacht te lûken. ABM rydt in ferskowing fan it finen fan generalisearre persoanen nei it identifisearjen fan groepen spesifike ynfloeders. Neffens in IDG-enkête út 2014 wurdt in typyske oankeap fan bedriuwen beynfloede troch 17 minsken (fan 10 yn 2011). In ABM-oanpak erkent dat as jo in bepaald produkt of oplossing ferkeapje oan in bedriuw op bedriuwsnivo, jo jo berjocht miskien moatte krije foar in gasthear fan minsken op ferskillende nivo's fan autoriteit mei ferskillende taakfunksjes.
It juste ark makket ABM makliker
Sûnt ABM in personaliseare oanpak is, hinget it ôf fan goede leadgegevens. As jo gjin aktuele, krekte databank hawwe om op te fertrouwen, kin it berikken fan alle minsken yn 'e beslútfoarmingketen binnen in organisaasje troffen wurde of misse. Sa kinne ynspanningen om oanpaste werjefte-advertinsjes en oare online útrikking te rjochtsjen op bedriuws-IP-adres.
Súksesfolle ABM-marketeers hawwe dat foarsizzend leard analytics platfoarms ûntwurpen foar B2B leadgeneraasje leverje krekte en folsleine leadgegevens om ABM mooglik te meitsjen. Avansearre foarsizzend analytics oplossings kinne ek helpe om de juste bedriuwen te identifisearjen om te rjochtsjen op basis fan hoe klear se binne om te keapjen, tiid te besparjen en de kâns op sukses te ferheegjen
De measte yntegrearje ek mei marketingautomatisaasjeplatfoarms lykas Marketo en Eloqua, en CRM-ark lykas Salesforce. Yntegraasje mei marketingautomatisearring en CRM lit bedriuwen ABM-kampanjes planne, ymplementearje, mjitte en optimalisearje mei har besteande marketingstapel.
Doel, merk, mjitte
No't jo de fûneminten begripe, hoe kinne jo begjinne? De earste stap fan it ymplementearjen fan in ABM-kampanje is it identifisearjen fan jo doelaccounts. Miskien wite jo al wa't jo it meast wolle rjochtsje. As dat sa is, gean dan nei it. As jo dat net dogge, of as jo op syk binne nei in nij bedriuw te begjinnen, of in nije produktline, of nije leads foar in besteande bedriuw ride, dan hawwe jo in prospectlist nedich.
Sûnt ABM rjochtet him op 'e bedriuwen dy't it meast wierskynlik jo bêste klanten wurde, moatte jo witte hoe't jo ideale oansteande bedriuw derút sjocht. Dit betsjut perspektiven dy't net allinich wierskynlik sille konvertearje, mar ek wearde op lange termyn generearje.
Jo ideale klantprofilen moatte demografyske en firmografyske gegevens omfetsje, en faktor yn gedrach, fit en yntinsje. Wat is de ideale bedriuwsgrutte? Hoefolle is har jierlikse ynkomsten? Yn hokker yndustry wurkje se? Wêr lizze se? Dêrnjonken moat in ideaal klantprofyl sykje nei gedrachsoanwizings fan prospects, lykas hoefolle kearen se jo side hawwe besocht, en in begryp fan hokker oare produkten en tsjinsten se brûke yn har oankeapproses.
Organisearje en prioritearje
As jo ienris kwaliteitsperspektyf hawwe identifisearre, is de folgjende stap om de list te organisearjen en te prioritearjen en in marketingplan te meitsjen foar it oanlûken fan de sterkste leads. Lykas hjirboppe neamd, besykje jo net in yndividu te rjochtsjen, mar alle beslútmakkers binnen dat bedriuw. Dit fereasket in wiidweidigere marketingoanpak dy't it berik fan berjochten útwreidet oer meardere kanalen. Dizze oanpak kin dynamyske display-advertinsjes, útgeande marketing, sosjale media, en mear omfetsje. De kaai is foar marketing- en ferkeapteams om nau gear te wurkjen om har dielde doelen te berikken.
Rjochtsje út
It feit dat ABM ferkeap en marketing byinoar bringt is enoarm.
50 prosint fan ferkeaptiid wurdt fergriemd op ûnproduktive prospektearjen en dat ferkeapers negearje 50 prosint fan marketing leads.
marketo
Ferkearing resulteart net allinich yn ferlernende produktiviteit, mar ek ferlerne saaklike kânsen.
Organisaasjes mei strak ôfstimd ferkeap- en marketingfunksjes belibje 36 prosint hegere tariven foar klantbehâld en 38 prosint hegere ferkeapprizen.
MarketingProfs
Fokus op Lifetime Value
Mei ABM is it sluten fan in deal net de kulminaasje fan in relaasje, mar it begjint. Sadree't in prospect in klant wurdt, moatte se tefreden wêze. Dit fereasket gegevens. B2B-organisaasjes moatte witte wat der bart neidat in klant keapet, wat se brûke en net brûke, en wat in klant suksesfol makket. In klant is net weardefol as jo har bedriuw net kinne behâlde. Hoe dwaande binne se mei it produkt? Binne se yn gefaar om te ferlitten? Binne se goede kandidaten foar in upsell of cross-sell?
Mei ABM Leads is it kwaliteit boppe kwantiteit
It oantal liedingen en kânsen is net genôch om ABM te mjitten. De strategy wurket net op 'e tradisjonele leaddefinysje en wurdearret kwaliteit boppe kwantiteit. Yn it ferline waard ABM primêr brûkt troch grutte bedriuwen mei goed boarnen dy't wichtige tiid en jild koene ynvestearje yn in proses mei hege oanrekking. Tsjintwurdich helpt technology it automatisearjen en skaaljen fan ABM, wat de kosten nei ûnderen bringt en ABM tagonkliker makket foar bedriuwen fan alle maten. Undersyk lit dúdlik sjen dat de B2B-marketing nei ABM giet. It is mar in kwestje fan hoe fluch.
DCI hat dit produsearre infographic dat jo visueel trochgiet wat ABM is, syn statistiken, syn differinsjators en har prosessen: