Druiven yn, Champagne út: Hoe AI de ferkeaptrechter transformeart

Rev: Hoe AI de ferkeaptrechter transformeart

Sjoch it lot fan 'e fertsjintwurdiger fan ferkeapûntwikkeling (SDR). Jong yn har karriêre en faak koart oan ûnderfining, de SDR stribbet nei foarút te kommen yn 'e ferkeap org. Harren ien ferantwurdlikens: rekrutearje perspektyf om de pipeline te foljen.  

Sa jage en jeie se, mar se kinne net altyd de bêste jachtplakken fine. Se meitsje listen mei perspektiven dy't se tinke dat se geweldich binne en stjoere se yn 'e ferkeaptrechter. Mar in protte fan har perspektiven passe net en, ynstee, ferstopje se de trechter. It tryste resultaat fan dizze drege syktocht nei grutte leads? Om 60% fan 'e tiid makket de SDR har kwotum net iens.

As it boppesteande senario strategyske merkûntwikkeling klinkt as ûnferjitlik as de Serengeti foar in weeslike liuwwelp, miskien gie ik te fier mei myn analogy. Mar it punt stiet: hoewol SDR's de "earste myl" fan 'e ferkeaptrechter besitte, stride de measten fan har om't se ien fan' e hurdste banen yn in bedriuw hawwe en in pear ark om te helpen.

Wêrom? De ark dy't se nedich hawwe, bestie oant no net.

Wat sil it nimme om de earste kilometer fan ferkeap en marketing te rêden? SDR's hawwe technology nedich dy't prospects kinne identifisearje dy't lykje op har ideale klanten, fluch beoardielje de fit fan dy prospects, en leare hoe't se ree binne om te keapjen.

Revolúsjonearje boppe de trechter 

In oerfloed fan ark bestean om ferkeap- en marketingteams te helpen leads troch de heule ferkeaptrechter te behearjen. Platfoarms foar klantrelaasjebehear (CRM's) binne better dan ea by it folgjen fan ûnderste trechterdeals. Account-basearre marketing (ABM) ark lykas HubSpot en Marketo hawwe ferienfâldige kommunikaasje mei perspektiven yn 'e midden-trechter. Heger yn 'e trechter helpe platfoarms foar ferkeapengagement lykas SalesLoft en Outreach nije leads oan te pakken. 

Mar, mear as 20 jier neidat Salesforce op it toaniel kaam, bliuwe de beskikbere technologyen boppe de trechter - it gebiet foardat in bedriuw wit mei wa't it sels moat beskôgje om te praten (en it gebiet wêr't SDR's har jacht dogge) - bliuwe stil. Nimmen hat de earste kilometer oanpakt, noch.

Oplossen fan "The First Mile Problem" yn B2B Sales

Gelokkich komt dat oan it feroarjen. Wy steane op it punt fan in enoarme weach fan ynnovaasje fan saaklike software. Dy welle is keunstmjittige yntelliginsje (AI). AI is de fjirde grutte weach fan ynnovaasje yn dizze arena yn 'e lêste 50 jier (nei de mainframe-welle fan' e 1960's; de PC-revolúsje fan 'e 1980's en '90's; en de meast resinte weach fan horizontale Software as a Service (Saas) wêrtroch bedriuwen in better, effisjinter saaklik proses op elk apparaat kinne útfiere - gjin kodearringfeardigens nedich).

Ien fan 'e protte bêste kwaliteiten fan AI is har fermogen om patroanen te finen yn' e galaktyske voluminten fan digitale ynformaasje dy't wy sammelje, en ús te bewapenjen mei nije gegevens en ynsjoch út dy patroanen. Wy profitearje al fan AI yn 'e konsuminteromte - itsij yn' e ûntwikkeling fan COVID-19 faksinen; de ynhâld dy't wy sjogge fan nijs en sosjale apps op ús tillefoans; of hoe't ús auto's ús helpe om de bêste rûte te finen, ferkear te foarkommen en, yn it gefal fan 'e Tesla, wirklike rydtaken oan 'e auto delegearje. 

As B2B-ferkeapers en -marketeers binne wy ​​noch mar krekt de krêft fan AI yn ús profesjonele libben te belibjen. Krekt as in rûte fan in bestjoerder moat rekken hâlde mei ferkear, waar, rûtes, en mear, ús SDR's hawwe in kaart nedich dy't it koartste paad biedt om it folgjende geweldige perspektyf te finen. 

Beyond Firmographics

Elke grutte SDR en marketeer wit dat om konverzje en ferkeap te generearjen, jo perspektiven rjochtsje dy't lykje op jo bêste klanten. As jo ​​bêste klanten fabrikanten fan yndustriële apparatuer binne, fine jo mear fabrikanten fan yndustriële apparatuer. Yn 'e syktocht om it measte út har útgeande ynspanningen te heljen, grave bedriuwsteams djip yn firmografy - dingen lykas yndustry, bedriuwsgrutte en it oantal meiwurkers.

De bêste SDR's witte dat, as se de djippere sinjalen oer hoe't in bedriuw saken docht, kinne se prospects kinne lokalisearje dy't mear kâns hawwe om de ferkeaptrechter yn te gean. Mar hokker sinjalen, bûten firmografy, moatte se sykje?

It ûntbrekkende stikje fan 'e puzel foar SDR's is wat hjit eksegrafyske gegevens - enoarme hoemannichten gegevens dy't de ferkeaptaktiken, strategy, ynhierpatroanen, en mear fan in bedriuw beskriuwe. Exegraphic gegevens binne beskikber yn breadcrumbs oer it ynternet. As jo ​​AI los meitsje op al dy bôlekruimels, identifisearret it ynteressante patroanen dy't in SDR kinne helpe fluch te begripen hoe goed in prospect oerienkomt mei jo bêste klanten.

Nim bygelyks John Deere en Caterpillar. Beide binne grutte Fortune 100 masines- en apparatuerbedriuwen dy't hast 100,000 persoanen yn tsjinst hawwe. Yn feite binne se wat wy "firmografyske twilling" soene neame, om't har yndustry, grutte en personielsbetelling hast identyk binne! Dochs wurkje Deere en Caterpillar hiel oars. Deere is in mid-late technology adopter en low cloud adopter mei in B2C fokus. Caterpillar, yn tsjinstelling, ferkeapet benammen B2B, is in betide adopter fan nije technology, en hat hege oanname yn wolken. Dizze eksegrafyske ferskillen biede in nije manier om te begripen wa't in goed perspektyf kin wêze en wa net - en dêrom in folle rappere manier foar SDR's om har folgjende bêste perspektiven te finen.

It probleem fan 'e earste mil oplosse

Krekt sa't Tesla AI brûkt om it streamop-probleem foar sjauffeurs op te lossen, kin AI ferkeapûntwikkelingsteams helpe by it identifisearjen fan grutte perspektiven, revolúsjonearje wat der boppe de trechter bart, en it probleem fan 'e earste myl oplosse dat ferkeapûntwikkeling elke dei fjochtet. 

Ynstee fan in libbenleas ideaal klantprofyl (ICP), stel jo in ark foar dat eksegografyske gegevens ynnimt en AI brûkt om patroanen te ûntdekken ûnder de bêste klanten fan in bedriuw. Stel jo dan foar dat jo dizze gegevens brûke om in wiskundich model te meitsjen dat jo bêste klanten fertsjintwurdiget - neam it in Klantprofyl foar Artificial Intelligence (aiCP) - en dat model te brûken om oare prospects te finen dy't krekt op dizze bêste klanten lykje. In krêftige aiCP kin firmografyske en technografyske ynformaasje opnimme en ek privee gegevensboarnen. Gegevens fan LinkedIn en yntinsjegegevens kinne bygelyks in aiCP fersterkje. As libbensmodel, de aiCP leart oer de tiid. 

Dus as wy freegje, Wa sil ús folgjende bêste klant wêze?, wy hoege SDR's net mear te ferlitten foar harsels. Wy kinne har einlings de ark oanbiede dy't se nedich binne om dizze fraach te beantwurdzjen en it probleem boppe de trechter op te lossen. Wy hawwe it oer ark dy't automatysk frisse perspektiven leverje en se rangearje, sadat SDR's witte wa't se folgjende moatte rjochtsje en ferkeapûntwikkelingsteams har ynspanningen better kinne prioritearje. Uteinlik kin AI brûkt wurde om ús SDR's te helpen kwota te meitsjen - en mei perspektiven dy't eins passend binne foar it type perspektyf dat wy wolle fine - en libje om in oare dei te prospektearjen.

rev Sales Development Platfoarm

Rev's Sales Development Platform (RDS) fersnelt ûntdekking fan perspektyf mei AI.

Krij in Rev Demo