4 stappen om jo fokus op go-to-market yn 2019 te fergrutsjen

Skerpe

As wy opstappe foar in suksesfol 2019, is ien ûnderwerp dat it heulste is foar in protte B2B-ferkeap- en marketinglieders mei wa't ik spruts, har go-to-market-strategy. Wêr't it foar in protte direkteuren op komt, is oft har bedriuw de juste marksegmenten rjochtet en hoe goed se binne ree om har strategy út te fieren. 

Wêrom makket dit út? In sterke go-to-market-strategy hawwe is sterk korreleare mei prestaasjes fan ynkomsten. Yn ús lêste ûndersykfan 500 professionals yn ferkeap en marketing binne bedriuwen dy't ferline jier har ynkomstedoelen hawwe overtrof 5.3x wierskynliker in avansearre go-to-market-strategie te hawwen wêr't har totale adresbere merk goed definieare is, ferkeap- en marketingteams goed oanpast binne en it bedriuw brûkt programma's lykas account based marketing (ABM) dy't binne rjochte en sterk orkestreare.

Foar CMO's, haad fan strategy, en teams foar fraachgeneraasje betsjuttet fertrouwen yn it 2019-plan it juste doelplan te hawwen foar beide akkounts en de kaaipersoanen binnen te keapjen. It betsjuttet ek it juste plan fan marketingprogramma's te hawwen dat kampanjes omfettet oer ferskate kanalen en taktiken om de juste doelen oan te nimmen en te ferpleatsen lâns de trechter.

Foar CRO's en haad fan ferkeapbedriuwen betsjuttet dit typysk in konkreet plan om ferkeapgebieten en neamde akkounts, mei in fokus op it garandearjen fan 1. de kânsen yn 'e efterfolging hawwe de heechste kâns om te konvertearjen nei ynkomsten en 2. d'r binne kwota mei reps mei kapasiteit om dizze akkounts te tsjinjen en oarsom wurde se lykweardich ferdield oer dy kwota dy't reps hawwe.

In ûntwerp en útfiering fan in suksesfolle go-to-market-strategy is net triviaal. Typysk komme datasilo's, manuele prosessen en smoarge gegevens yn 'e wei fan sukses. Bedriuwen hawwe miskien definieare hoe't har ideaal klantprofyl (ICP) derút sjocht en hawwe in begryp fan har totale adresbere merk (TAM), mar de gegevens kinne op spreadsheets sitte mei direkteuren en it bedriuwstrategyteam, en wurdt net goed begrepen, lit stean sichtber, foar de frontliny-ynkomstenploegen. Operaasjeteams stride om in skjinne en krekte dataset fan akkounts en minsken binnen de TAM te behâlden, wat resulteart yn suboptimale ferkeapgebieten. Prestaasjes mjitten oan it plan fan it bedriuw is ek lestich. Yndividuele kampanjemetriken, lykas e-postreaksjes, litte in diel fan 'e ôfbylding sjen, mar litte it heule ferhaal net sjen fan prestaasjes fan ynkomsten en marktpenetraasje tsjin' e ICP en doelsegmenten. Dat, in protte bedriuwen misse kânsen om ynkomsten en groei te stimulearjen. 

InsideView naam dizze merkynput fan herte en boude in go-to-market beslissingsmotor dy't wy ferline jier lansearden, neamd InsideView Apex.It hat in protte klanten lykas Castlight Health, Host Analytics, Salesforce en Splunk holpen de juste doelsegmenten en prospectkonten te definiearjen om ynkomsten te fersnellen en foarútgong te mjitten as se groeie. 

Hjir binne 4 stappen om jo fokus op go-to-market foar 2019 te fergrutsjen, mei liedende tips oer hoe't InsideView Apex kin helpe:

1. Definearje (en ferfarskje kontinu) jo ICP en TAM, om't se de basis binne foar súkses fan go-to-market

Dizze acronyms fan trije letters binne kritysk wichtich foar it definiearjen fan in suksesfol B2B-go-to-market-plan. As jo ​​bedriuw syn ideale klantprofyl (ICP) en har totale adresbere merk (TAM) noch net hat definieare, of as it in pear jier is lyn dat it waard beoardiele, dan moatte jo begjinne. Liedende bedriuwen beoardielje se geregeld, mar minder dan de helte fan 'e bedriuwen (47% neffens ús enkête) docht it op in reguliere basis. Dit sil it meast beklamme punt bliuwe oant mear bedriuwen har ICP en TAM op 'e reguliere basis opnij evaluearje.

InsideView Apex stelt jo yn steat om jo ideale klantprofyl (ICP) te definiearjen mei in maklike wizard, nije / neistlizzende segminten as gebieten te fisualisearjen en "wat as" -analyses út te fieren om jo targeting te skerpjen. Apex bringt jo besteande klant- en prospectgegevens yn kaart tsjin eksterne gegevens fan InsideView om jo totale adresbere merk (TAM) te begripen en te grutte. Hjirmei kinne jo jo penetraasje fan 'e merk analysearje, kânsen op wite romte sjen, en nije akkounts en kontakten eksportearje om doelbewuste ferkeap- en marketingkampanjes út te fieren.

InsideView Apex mei yntuïtive ICP- en TAM-wizard
Figuer: InsideView Apex mei yntuïtive ICP- en TAM-wizard

2. Begjin mei trechterprestaasjes te mjitten oer doelmarktsegmenten

In protte bedriuwen mjitte hjoed de folsleine trechterprestaasjes (dat wol liede ta kânsen foar sletten ynkomsten) dat is goed! Mar in protte binne net ree om prestaasjes te optimalisearjen foar har doelsegmenten dy't har TAM omfetsje. Prestaasjes mjitte oer merksegminten is de kaai foar it ferfine fan jo ICP en TAM (hjirboppe # 1). As in mjitting lykas tiid fan ferkeapsyklus of liede ta konversaasjetaryf fan kâns wichtich is foar jo bedriuw, soe it net geweldich wêze om te sjen en te fergelykjen wat dy metryk is oer twa ferskillende doelsegmenten, bgl ICP vs net-ICP, of ICP-segment A tsjin ICP-segment B? It is maklik te konseptualisearjen, mar dit is hjoed dreech foar de measte bedriuwen om te operasjonalisearjen, om't har ICP-profyl en TAM-gegevens faak ûntbrekke, of as net, kin it noch wenje yn siled systemen dy't dreech binne te sammeljen om in folsleine lead-nei-ynkomsten te krijen prestaasjesbyld. In goede earste stap om hjir foarútgong te meitsjen is om akkounts en leads te markearjen yn CRM en marketingautomaasje per segmint, sadat jo kinne begjinne mei jo segmintaasje fan jo prestaasjes.

InsideView Apex helpt de kwaliteit fan leads en kânsen te folgjen tsjin doelmerken, sadat ferkeaplieders kinne bepale oft se op 'e juste merken rjochtsje, of as se har fokus moatte oanpasse oan hegere prestearjende segminten om ynkomsten te ferheegjen. Yn plak fan manueel folgjen yn spreadsheets, biedt Apex in inkeld plak foar alle ynkomstensteams om saaklike ynsjoggen te krijen en aksje te nimmen om har bedriuw foarút te setten.

InsideView Apex mei folsleine trechteranalyses
Figuer: InsideView Apex mei folsleine trechteranalyses

3. Rjochtsje ferkeap- en marketingteams út op plan, gegevens, metriken en kommunisearje mei transparânsje foar resultaten

Ferkeap- en marketingteams wurde faak ferkeard oanpast fanwegen in oantal faktoaren - basearre op ús stúdzje, binne de top 3-oarsaken ûntbrekken fan krekte gegevens oer doelrekken en perspektiven, kommunikaasje, en teams wurde metten troch ferskate metriken. D'r binne wat rappe en maklike stappen om dit te genêzen. Earst teams pleatse op dielde metriken. It kin ûnrjocht wêze om marketingprestaasjes te mjitten op sluten wûn-boekingen, om't it measte yn 'e hannen fan' e ferkeap is, mar it is ideaal om marketing oan te melden foar in pipeline-doelwyt foar aksepteare kânsen. Wy dogge dit by InsideView en in protte foaroansteande bedriuwen yn ús enkête dogge dit ek. 

Twad, plannen en útfiere marketingkampanjeplannen yn konsert mei ferkeap. Wat betsjuttet dat eins? Noegje se út foar planninggearkomsten. Koördinearje de kadens fan marketing- en ferkeap-outreach (touches) - sjoch hjirûnder foarbyld. Diel kampanjeresultaten. By InsideView fiere wy in ôfstammingsgearkomste wêr't wy yngeane op kampanjeprestaasjes en ferkeap feedback opnimme. It driuwt fertrouwen en gearwurking.

Plan foar útfiering fan ferkeap- en marketingkampanje
Figuer: Plan foar útfiering fan ferkeap- en marketingkampanje

InsideView Apex stimt ynkomsten út om de bêste kânsen te berikken troch de typyske silo's te ferwiderjen, sadat jo kinne:

  • Akkountbasearre marketing bouwe (ABM) listet earst ferkeap en marketing op jo akkounts mei topprioriteit.
  • Tag rjochte akkounts en liedingen taggen yn jo workflow foar ferkeap en marketing om jo ynkomsten teams om jo strategy út te rjochtsjen.
  • Untdek ekstra look-a-like akkounts dy't nau oerienkomme mei de skaaimerken fan jo ICP's, brûk de Inside-View's AI-basearre foarsizzend modellering.
  • Jou ynstruksjes oer oanrikkemandearre aksjes foar elke ABM, ICP, as merksegment om winske resultaten te krijen.

Plan foar útfiering fan ferkeap- en marketingkampanje
Figuer: Plan foar útfiering fan ferkeap- en marketingkampanje

Figuer: InsideView Apex oerflak AI-basearre foarsizzingen fan bêste doelrekken

As lêste, soargje foar krekte gegevens, sadat d'r ôfstimming is op 'e juste doelrekken en minsken om mei te dwaan troch in hjirûnder beskreaune gegevensbehearstrategy oan te nimmen.

4. Ymplementearje of ferbetterje jo klantgegevensbehearstrategy

In krityske eask en ôfhinklikens fan it definiearjen fan jo go-to-marketstrategy is gegevenshygiëne, en it garandearjen fan jo klant- en prospektgegevens is skjin en akkuraat, sil ek bettere ôfstimming fan ferkeap en marketing per punt # 3 hjirboppe ride. By InsideView brûke wy faaks in 5-puntskader foar it behearen fan gegevenshygiëne, dat omfettet:

  • Standertisearjen fan gegevensformaten om flaters foar ynfier fan gegevens op te lossen en ynkonsekwinsjes dy't liede ta duplikaatrekords
  • Reiniging tsjin in fertroude gegevensboarne om derfoar te soargjen dat unakkuraten op 'e tiid fêst binne
  • De-duping om ekstra records te eliminearjen en út te lizzen op objekttype - bgl leads, accounts
  • Untbrekkende ynformaasje ferrykje - bgl. Jo ynkommende websides, sadat jo se kinne prioritearje en korrekt liede nei de juste ferkeaper
  • Validearjen fan wurk- en e-postadressen foar in útgeande kampanje 

reewilligens foar ynsideviews

InsideView-oplossings foar gegevensbehear leverje in maklike manier om gegevenshygiëne te behâlden, ûnfolsleine records te ferrykjen en kontaktynformaasje te validearjen om de effektiviteit fan 'e kampanje te ferbetterjen.

Gearfetting

It skerpjen fan jo fokus op go-to-market yn 2019 kin jo bedriuw helpe om syn groeisnelheid te ferheegjen en doelen te fertsjinjen. Mar it proses foar it definiearjen en útfieren fan jo GTM-strategy kostet muoite en moat in trochgeande prioriteit wêze. As jo ​​nei in goed plak sykje om te begjinnen, oerweeg dan dit plan foar fjouwer stappen ta te passen en lit my witte hoe't it giet. Wy helpe jo graach. Hjir binne wat mear boarnen om jo te helpen te begjinnen:

  1. ebook: De gegevensreiniging 
  2. ebook: Kenne jo jo totale adresbere merk?
  3. Ebook: Account-basearre strategyen brûke om ferkeap en marketing te ferienigjen

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.