De 4 stappen om CRM-gegevens te ymplementearjen of op te romjen om jo ferkeapprestaasjes te maksimalisearjen

CRM Data Cleanup Consultants foar ymplemintaasje of aktuele CRM

Bedriuwen dy't har ferkeapprestaasjes ferbetterje wolle ynvestearje typysk yn in ymplemintaasjestrategy fan in klantrelaasjebehear (CRM) platfoarm. Wy hawwe besprutsen wêrom bedriuwen ymplemintearje in CRM, en bedriuwen nimme faak de stap ... mar de transformaasjes mislearje faak om in pear redenen:

  • Data - Soms kieze bedriuwen gewoan foar in gegevensdump fan har akkounts en kontakten yn in CRM-platfoarm en de gegevens binne net skjin. As se al in CRM hawwe ymplementearre, kinne se de gegevens ek frustrerend fine en net yn steat om in rendemint op ynvestearring te produsearjen (ROI).
  • Proses - Om ferkeap wirklik in CRM te benutten, moat d'r in proses wêze dat de kwalifikaasje fan leads driuwt en ek de prioriteit fan aktuele akkounts. Bedriuwen moatte in metodyk hawwe om leads en akkounts te prioritearjen dy't de measte kâns hawwe.
  • opdrachten - Nije leads en besteande akkounts moatte goed wurde tawiisd mei de CRM, itsij mei de hân as fia territoariumregels. Sûnder opdracht is d'r gjin middel om ferkeapaktiviteit te riden.
  • Meldpunt - Akkurate, transparante en te leauwen rapportaazje moat wurde ymplementearre foar sawol jo ferkeapteam om maklik oan te nimmen mei it brûken fan in CRM as jo liederskipsteam.
  • Wizigje - De prosessen foar automatisearring, yntegraasje en manuele bywurking foar jo CRM moatte wurde ymplementearre om de krektens fan gegevens te behâlden en jo rendemint op ynvestearring folslein te realisearjen. Sûnder it bywurkjen fan CRM ferlitte reps it platfoarm en kin liederskip der net fan ôfhingje.

Stap 1: Jo CRM-gegevens tariede of skjinmeitsje

Akkountgegevens kinne binnen jo hjoeddeistige CRM wêze, in CRM wêrfan jo migrearje, in eksport fan fakturearringsysteem, of sels gewoan in boskje spreadsheets. Hoe dan ek, wy ûntdekke faak in ton minne gegevens dy't opromjen fereasket. Dit omfettet, mar is net beheind ta deade akkounts, kontakten dy't net mear besteane, oanwinsten, dûbele akkounts, en net-strukturearre akkounts (âlder/bern).

Stappen dy't kinne wurde nommen om jo gegevens te analysearjen en te fine-tunen omfetsje:

  • Validaasje - Gebrûk fan tredden gegevens skjinmeitsjen ark oer firmagrafyske gegevens fan bedriuw, lykas kontaktgegevens om jo hjoeddeistige gegevens te validearjen, skjin te meitsjen en te aktualisearjen. Dit sil derfoar soargje dat jo team en prosessen kinne rjochtsje op krekte ynformaasje yn stee fan troch minne gegevens yn 'e CRM te waden.
  • Status - It identifisearjen fan 'e hjoeddeistige status fan akkounts, aktiviteit, assosjearre ynkomsten, tawiisde ferkeaper, keapersstadium, en kontakt is in geweldige stap yn it isolearjen fan records wêrop jo CRM moatte wurde rjochte op ynstee fan ymportearjen fan in ton kontakt- en akkountgegevens dy't nutteloos binne.
  • Hierargy - Accounts hawwe faak in hiërargy ferbûn mei harren. Oft it no in korporaasje is mei ûnôfhinklike kantoaren, in húshâlding mei meardere klanten, of
  • Prioritaasje - It eksportearjen fan transaksje-ynkomsten assosjeare mei jo akkounts is in ideale manier om resinsje, frekwinsje en monetêre (RFM) metriken om te prioritearjen op basis fan 'e oanstriid om te keapjen. Dizze metodyk is net faak opnommen yn in basis CRM en fereasket typysk in ekstern ark om te analysearjen en te skoaren.
  • Gebiet - Hoe binne jo ferkeapers tawiisd oan in akkount? Bedriuwen hawwe faak yndustry, gebieten, of sels in opdracht basearre op de grutte fan it bedriuw om har bêste ferkeapfertsjintwurdigers te koppelen oan it passende akkount. Wylst jo jo CRM ymportearje op in ymplemintaasje of wurkje om jo besteande akkount op te romjen, wolle jo derfoar soargje dat dit opdrachtproses wurdt kontrolearre sadat kânsen net ûngemurken geane.

Soms hawwe bedriuwen mei wa't wy wurke hawwe sels de akkounts en ferkeappersoniel beheind dat se mei har CRM wurkje. In ymplemintaasje basearre op wichtige akkounts, bygelyks, kin in ton fan bedriuwen driuwe ynstee fan besykje te rôljen nei de heule organisaasje. Dit kin de saakstúdzje leverje dy't oare teams nedich binne om de wearde fan jo CRM te sjen.

Jo personiel kin faaks jo útrol bepale ... marketing- en ferkeapteams dy't technysk belibbe binne, sille faaks gebrûk meitsje en in rappe ROI fan 'e CRM dy't jo ynsette ynstee fan in personiel dat is losmakke.

Stap 2: Bouwe jo yntegraasjes nei CRM

In CRM sûnder yntegraasjes leit nochal wat gewicht en ferantwurdlikens op jo personiel om te behearjen en te aktualisearjen. It is gjin fereaske om jo CRM te yntegrearjen, mar it wurdt tige oanrikkemandearre dat jo jo systemen evaluearje en sjen hokker mooglikheden jo hawwe om jo CRM-gegevens te ferbetterjen.

  • Foarsprong - alle yngongspunten foar leads moatte wurde yntegrearre yn jo CRM tegearre mei alle fereaske gegevens en de ferwizende boarne fan hoe't se oankamen.
  • Enhancement - alle platfoarms fan tredden om de akkountgegevens te ferbetterjen mei firmagrafyske en kontaktnivo-ynformaasje dy't jo kwalifikaasje- en ferkeapproses kinne helpe.
  • Touchpoints - alle kontaktpunten dy't jo hawwe dy't helpe by de reis fan 'e keaper. Dit kin sidebesites wêze, tillefoannûmersystemen, e-postmarketing, quotingsystemen en fakturearringsystemen.

Aktiviteit is kritysk foar it optimalisearjen fan jo ferkeapproses binnen in CRM en faaks wurde ienfâldige yntegraasjes mist dy't jo marketing- en ferkeapteams dramatysk kinne helpe om prestaasjes te ferbetterjen. IN gegevens ûntdekking is in ideale manier om mooglikheden te dokumintearjen en te identifisearjen foar it automatisearjen fan jo yntegraasjes en elke automatisearring om systemen te syngronisearjen mei jo CRM.

Stap 3: Jo ferkeapstrategy útfiere mei CRM

No't jo fantastyske gegevens hawwe, is de folgjende stap it begripen fan 'e reis fan jo keaper, sadat jo sekuer kinne:

  • Bepale wat a marketing kwalifisearre lead (MQL) is om in lead ta te jaan oan in ferkeapfertsjintwurdiger.
  • Bepale wat a ferkeap kwalifisearre lead (SQL) is om in lead te identifisearjen is, yndie, in klant dy't it wurdich is om te folgjen.
  • Bou jo initial ferkeapproses om aksjebere stappen te identifisearjen troch jo ferkeaper om de foarsprong nei in kâns te befoarderjen. Dit kin gewoan in ynliedend tillefoantsje wêze om jo produkten of tsjinsten te dielen as in demonstraasje fan jo produkt. Dit is in proses dat oer de tiid kontinu optimisearre wurde moat.
  • Tapasse jo ferkeap trechter stappen oan jo besteande akkounts en jou de aksjestappen ta foar jo ferkeapfertsjintwurdigers om mei jo perspektiven yn te gean.
  • Soargje derfoar dat jo in ferkeap funnel dashboard dat jout sawol in fisualisaasje as ynsjoch rapport yn jo akkounts.
  • Soargje derfoar dat jo in prestaasjes dashboard dat leveret sawol in fisualisaasje as ynsjochrapport yn 'e aktiviteit fan ferkeapfertsjintwurdigers, sadat jo se kinne coache en advisearje.

Dizze faze begjint de útfiering fan jo nije ferkeapproses en it is kritysk dat jo dwaande binne mei jo team om alle treflike problemen te identifisearjen dy't roadblocks meitsje foar har súkses by it brûken fan de CRM om har ferkeapaktiviteit te prioritearjen en te fersnellen. Op dit punt binne it bouwen fan gedrach en gewoanten om de CRM te brûken kritysk. 

In protte bedriuwen hawwe har CRM ynsteld, se hawwe ferkeapprosessen en training yn plak om te soargjen dat minsken witte wat se wurde ferwachte te dwaan yn CRM om har kânsen effektyf te behearjen. It probleem dat ik faak sjoch is dat minsken gewoan net dogge wat se moatte dwaan en binne oplaat om te dwaan. Us programma kin oandriuwing en mjitte oan dizze gedrach. Mei oare wurden, de mooglikheid om in kâns te behearjen troch ferskate stadia fan it ferkeapproses fan in bedriuw is yn plak, brûkers en managers kieze lykwols (direkt of yndirekt) harsels of har meiwurkers net ferantwurding te hâlden foar it feitlik ynloggen fan de ynformaasje yn it systeem as de kâns giet foarút op in tiid en konsekwint wize.  

Ben Broersma, Highbridge

Stap 4: Prestaasjemonitoring en coaching

In typyske ynset fan ús bedriuw om klanten (benammen Salesforce) te helpen by it krijen fan in rendemint op har technologyske ynvestearring begjint mei stappen 1 oant 3 ... wy:

  • Lead skoare - wy ymplementearje hânmjittich as automatisearre prosessen dy't RFM yntegrearje yn har algemiene leadproses om it ferkeapteam te helpen har oandacht te rjochtsjen op har grutste akwisysje en upsell kânsen.
  • Sales fertsjintwurdiger Performance - wy jouwe ús kliïnten sawol prestaasjesrapportaazje as profesjonele ûntwikkeling om prestaasjes op yndividueel en teamnivo te riden.
  • Sales Leadership Development - wy jouwe de ferkeaplieders fan ús kliïnten de rapportaazje en profesjonele ûntwikkeling om de prestaasjes fan har ferkeapfertsjintwurdigers en teams te riden.
  • Organisatoaryske rapportaazje - wy ûntwikkelje rapportaazje foar senior lieders binnen in organisaasje (bûten ferkeap en marketing) om hjoeddeistige prestaasjes te begripen en takomstige groei te foarsizzen.

D'r binne bedriuwen dy't dit sels kinne oanpasse en dwaan, mar it fereasket faak in tredde partij om de beoardielingen, ark, prosessen en talint te leverjen om har CRM-ynvestearring folslein te realisearjen.

CRM Sukses definiearje

Jo CRM-ynvestearring wurdt net folslein realisearre oant jo dizze 3 doelen hawwe helle:

  1. Transparency - Elk lid fan jo organisaasje kin real-time aktiviteit besjen binnen jo marketing- en ferkeapprosessen binnen jo CRM om te begripen hoe't de organisaasje wurket oan har groeidoelen.
  2. Aksjeberens - Jo marketing- en ferkeapteam hawwe no aksjebere aktiviteit en doelen tawiisd dy't har helpe by it fersnellen fan jo marketing-ynspanningen en ferkeapgroei foar de takomst ... net allinich it folgjende kwartaal.
  3. Leauwe - Alle leden fan jo organisaasje leauwe yn 'e gegevens dy't se tagong krije en leauwe dat har ynvestearring yn in CRM har bystiet akkuraat analysearje, evaluearje, plannen, optimalisearjen en foarsizze harren ferkeap en marketing.

In oar probleem mei CRM-ymplemintaasjes is dat ferkeaporganisaasjes typysk kultureel ôfstimd binne slaan harren nûmers foar elk fearnsjier of it ein fan it jier. As resultaat wurdt CRM feroare yn in fokus op koarte termyn, wylst de keapsyklusen fan har klanten mearjierrich kinne wêze. Aksjeberens is net allinich om it folgjende kompensaasjekwota te slaan, it is foar liederskip om in kultuer fan opfieding en aktiviteit yn te beheinen dy't it bedriuw ynskeakelje sil om de ferkeaptrechter te groeien foar de kommende jierren.

It is net ien of de oare fan elk fan dizze doelen ... alle trije moatte foldien wurde foardat in organisaasje har rendemint sjocht op technologyynvestearring yn in CRM.

CRM Data Cleanup Consultants

As jo ​​​​bedriuw migreart nei in CRM of wrakselet mei it realisearjen fan it potensjeel fan jo hjoeddeistige CRM, nim dan gerêst kontakt op mei myn bedriuw, Highbridge, by te helpen. Wy hawwe in bewiisd proses, de ark, en it team klear om elke grutte organisaasje te helpen. Wy hawwe wurke oer in protte CRM-softwaresuites en hawwe útsûnderlike ûnderfining yn Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Highbridge

Disclosure: Ik bin in mei-oprjochter en partner yn Highbridge.