De 3 rapporten Elke B2B CMO moat oerlibje en bloeie yn 2020

Marketingferslaggen

As de ekonomy tichterby in resesje spiraleart en bedriuwsbudzjetten wurde skansearre, is de realiteit foar B2B-marketeers dit jier dat elke bestege dollar frege wurdt, ûndersocht en direkt oan baten sil moatte wurde bûn. Marketinglieders moatte laser rjochte wêze op it ferskowen fan har budzjet nei taktyk en programma's dy't oanslute by de nije realiteit fan in keaper en gearwurkje mei ferkeap om te foldwaan oan ynkomstdoelen foar it jier.  

Mar hoe sil in CMO witte as se ynvestearje yn 'e juste programma's en taktyk as se gjin betroubere boarnen fan gegevens en analyses beskikber hawwe? Hoe sille se har wichtige saaklike belanghawwenden en it útfierend team oertsjûgje dat marketing gjin diskretionêre útjeften is, mar in ynvestearring yn takomstige ynkomsten en in groeimotor foar it bedriuw?

Mei in beheind budzjet en oare COVID-19-relatearre beheiningen is tagong ta betroubere gegevens en analytiken wichtiger dan ea, om't se CMO's en marketinglieders ynskeakelje ROI te bewizen, marketingaktiviteiten direkt te binen oan ynkomsten, en ferskate taktiken en kanalen te testen om takomst te bepalen ynvestearrings. Marketeers moatte fan nature ferhalefertellers wêze - dus wêrom kinne wy ​​net ferwachtsje in ferhaal te fertellen mei ús eigen gegevens? Dit moatte tafelpunten wêze - yn 2020 en fierder. 

De realiteit is lykwols dat, wylst marketinglieders tagong hawwe kinne ta tûzenen gegevenspunten en hûnderten rapporten, se miskien net rjochte wêze op dyjingen dy't it measte ynfloed hawwe foar it bedriuw - benammen as de merk sa rap feroaret. Ik haw it beheind ta wat ik sjoch as de trije meast krityske rapporten dy't CMO's no direkt by har moatte hawwe:

Lead-To-Revenue Report

Produsearje jo MQL's ynkomsten? Kinne jo it bewize? It liket op in ienfâldich en rjochtstreeks konsept om de marketingboarne fan in lead te folgjen en derfoar te soargjen dat de gegevens 'kredyt' binne mei de úteinlike kâns en byhearrende ynkomsten. 

Yn 'e realiteit binne B2B-ferkeapen lykwols lang duorre en ongelooflijk kompleks, wêrby't meardere minsken op it akkount belutsen binne en meardere touchpoints en kanalen yn' e reis fan 'e keaper. Derneist wurdt ferkeap faak stimulearre om har eigen liedingen te generearjen dy't úteinlik konkurrearje mei of sels oermachtige marketing-genereare liedingen yn 'e CRM. Om de hilligens fan dizze gegevens en it oerienkommende rapport (en) te garandearjen, is it kritysk dat de CMO goed ôfstimd is mei it haad fan ferkeap oangeande it proses foar it generearjen fan leads en kânsen. 

Pro Tip: Wa't yn earste ynstânsje de lead generearre (marketing as ferkeap), moat de heule wei folgje om de kâns te meitsjen om de datastream te behâlden. In ekstra foardiel hjirfan is dat jo de gemiddelde tiid om te sluten konsekwint en sekuer kinne mjitte. 

Pipeline Velocity Report

Hoe demonstrearje jo - fia gegevens - dat marketing oanpast is mei ferkeap? Marketinglieders prate regelmjittich oer har nauwe partnerskip mei ferkeap (lês: konstant), mar moatte bewize dat har marketingkwalifisearre leads (MQL's) in hege taryf fan akseptaasje hawwe troch ferkeap, wat betsjut dat se konvertearje nei ferkeapkwalifisearre leads (SQL's) , Marketingorganisaasjes dy't in formeel proses hawwe ynsteld foar ferkeap om liedingen te akseptearjen en ôf te wizen EN kwalitative gegevens te sammeljen oer de redenen foar ôfwizing, binne dejingen dy't binne ynsteld foar sukses yn rapportaazjes en mjitten yn dit kritike gebiet. 

Foar dy organisaasjes dy't fêstlein binne op accountbasearre marketing (ABM), feroaret dit it spultsje folslein, om't dy marketeers har portefúlje mei neamde akkounts keppelje oan in portefúlje fan in ferkeaper fan neamde akkounts. Hjirtroch soe it doel wêze om de effektiviteit fan 'e effektiviteit fan' e kombineare pear (marketing en ferkeap) (ynkomsten te meitsjen) te mjitten tsjin elke yndividuele effektiviteit lykas hjirboppe beskreaun. De measte B2B-organisaasjes dogge (noch) gjin ABM-rapportaazjes oer de ferhâlding fan MQL nei SQL, om't se unike rapportearstrukturen hawwe en dêrom gjin stimulâns om mienskiplik te rapportearjen. 

Pro Tip: Feroarje de prikkels en beleanning foar beide ploegen, beleanje beide teamleden op basis fan dielde metriken, lykas it nivo fan oerlaap tusken portefeuilles foar ferkeap en marketing, it oantal MQL's dat konvertearje nei SQL's, en it oantal SQL's dat konvertearje nei kânsen , 

Rapport oer ynhâldseffektiviteit

Wylst in protte marketingteams hjoed sterke ynhâldstrategyen hawwe oprjochte basearre op keaperpersoanen, stride se noch om skynber ienfâldige rapporten oer ynhâldseffektiviteit te meitsjen dy't hege en leechprestearjende ynhâld identifisearje. Hoewol de ynhâld sels it bêste yn 'e klasse kin wêze, is it weardeleas, útsein as marketingteams kinne demonstrearje wêrom't it wichtich is en hokker ynfloed it hat op it bedriuw. 

Normaal nimme marketingrapporten in persoan fokus, (dus klantreizen of liede lifecycles), om ympakt fan ynkomsten te folgjen, mar jo kinne ek rapportearje mei in ynhâldsfokus en it mjitten fan elke asset oant en mei ynkomsten beskôgje. Yn in goed konstruearre systeem wurde dy touchpoints ôfstimd fia it record fan 'e persoan. Mei it each op ús proxy foar jild is minsken en ús mjitting foar ynhâld is minsken (en har konsumpsje fan ynhâld), kin elke ynkontaktpunt ynkomsten wurde taskreaun. It binne deselde gegevens dy't de klantreis stypje, gewoan sjoen fanút in ynhâldsperspektyf.

Pro Tip: As it tawizen fan ynkomsten oan yndividuele ynhâlditems te folle is, begjin dan mei it taskriuwen fan ynhâld oan MQL's. Jo kinne jo ynhâld rankje op it oantal MQL's dat elke asset oanmakke is. En jo kinne dan de MQL-divyzje weagje oer de ynhâldstruktuer. 

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.