De takomst fan B2B-ferkeap: Blending fan binnen- en bûtenteams

B2B Ferkeap

De COVID-19-pandemy sette rimpeljende gefolgen troch it heule B2B-lânskip út, faaks it meast wichtich oer hoe't transaksjes plakfine. Wis, de ynfloed op oankeap fan konsuminten hat enoarm west, mar hoe sit it mei bedriuw nei bedriuw?

Neffens It B2B Future Shopper Report 2020, mar 20% fan klanten keapet direkt fan fertsjintwurdigers, minder dan 56% yn it jier derfoar. Wis, de ynfloed fan Amazon Business is signifikant, doch 45% fan 'e respondinten rapporteare dat online keapjen yngewikkelder is dan offline. 

Dit jout oan dat de tradisjonele ferkeapkanaalmix nirvana fan binnen- en bûtenferkeapteams swier fersteurd is. E-commerce is no in essensjeel kanaal mei bedriuwen dy't race om it makliker te meitsjen foar klanten online fan har te keapjen, binnen ferkeapteams fluch oanpast oan it útfieren fan har banen fan hûs, en filialen en winkelfronten bleaunen iepen as essensjeel achte. De fjildferkeapers diene har bêst om har normale banen fluch oan te passen om beskikber te wêzen foar har klanten sûnder har persoanlik oan te roppen. 

Hast 90% fan 'e ferkeap is ferpleatst nei in fideokonferinsjemodel / tillefoan / webferkeapmodel, en hoewol wat skepsis bliuwt, mear dan de helte leaut dat dit gelikens as effektiver is as ferkeapmodellen dy't waarden brûkt foar COVID-19.

McKinsey, It digitale flekspunt fan B2B: Hoe't de ferkeap is feroare tidens COVID-19

De takomst fan it ferkeaplânskip is fluch ferskood ûnder de lêst fan fersteuring, mar slimme bedriuwslieders oanpasse stap foar stap, en brûke foarsizzende ferkeapanalyses om binnen- en bûtenferkeap te mingen en elke klant better te tsjinjen. 

Unbenutte kâns yn 'e lange sturt fan klantrekken 

Binnen in B2B-bedriuw is 20% fan 'e klantbasis typysk yn' e strategysk akkount kategory - en mei goede reden. 

It is net ûngewoan dat 80% fan 'e ynkomsten wurdt ûntliend oan dizze topnivo fan akkounts. Mei rjocht wurde de kundichste fertsjintwurdigers beneamd mei it behâld en groei fan dy relaasjes. 

Yn 'e rin fan' e tiid, troch proliferaasje fan produktlinen of fúzjes en oernames, binne bedriuwen útgroeid ta in komplekse skaal dy't tagelyk ferkeapferkeapers freget om mear akkounts te dekken, wylst se akseptearje dat, troch dit te dwaan, in wichtige hoemannichte klanten net de tawijde oandacht krije dy't nedich is foar portemonnee-oandiel behâlde en groeie. Yn 't gesicht fan fersteuring fan COVID-19 freget it lykwols de fraach: Hoefolle ynkomsten misse jo yn' e lange sturt? 

Befinings fan ús wrâldwide referinsjerapport oantsjutte dat de totale beskikbere kâns fan bemachtigjen fan fertsjintwurdigers om de akkounts yn jo te behâlden en te groeien besteande klantbasis is wichtich. Yn termen fan sawol klantferkearing as cross-ferkeap slagge B2B-bedriuwen net oeral fan 7% oant 30% fan beskikbere ynkomsten. 

Download it Global Benchmark Report

De takomst fan B2B-ferkeap: in ferminging fan binnen- en bûtenferkeap 

Lykas opmurken troch McKinsey's rapport wurkje ferkeapferkeapers bûten as fjild mear lykas har kollega's binnen ferkeap. De besparre tiid reizgjen en it besykjen fan har toprekounts presinteart in nije, opnij betochte kâns foar dit heechoplate ferkeapteam: Kear har styl fan wite-wanten nei de lange sturt fan klantakkounts en bemachtigje se om elke klant te behanneljen as in strategysk akkount.

Dizze lange sturt fan klantkonten, somtiden yn 'e distribúsje oantsjut as hûsakkounts, wurde typysk tsjinne by it besykjen fan in filiaal as belje as se wat nedich binne. Brûk de nij beskikbere bânbreedte fan ferkeapteams fan bûten troch har groei- en werhellingsaksjes te jaan om mei dizze klanten te nimmen. Prediktive ferkeapanalyses kinne dizze ynsjoggen fluch op skaal ynsette, rekkenje foar alle klanten en produktkategoryen. 

Foarsizzend sales analytics genereart groei-aksjes mei avansearre gegevenswittenskip om ideale profilen foar oankeappatroanen te meitsjen basearre op de bêste klanten fan in bedriuw, sjoen bestegingspatroanen, totale útjeften en breedte fan oankochte produkten. Mei help fan klustering en affiniteitsbasearre algoritmen komt it oerien mei elke klant nei it tichtste oankeappatroanprofyl om reps direkt te begelieden nei de items dy't klanten op it stuit net keapje ... mar moat wêze. 

It ûntdekt ek werhellingsaksjes troch identifisearjen fan "risiko-klanten" dy't betide tekens fan defeksje sjen litte op ien of mear produktkategoryen mei avansearre, patinteare algoritmen om spesifike gebieten op te tsjinjen wêr't ynkomsten ôfnimme of folslein ferlern gien binne. Yn tsjinstelling mei tradisjonele rapportaazjes oer saaklike yntelliginsje elimineert dizze oanpak lûd troch boekhâlden te meitsjen foar patroanen foar keapsyklus, seizoensgebondenheid, ienmalige oankeapen, of flechtich keapgedrach, om falske positiven út te sluten fan 'e ynsjoch foar herstel.

Predictive sales analytics wurdt al breed brûkt yn B2B-bedriuwen mei hege oarder snelheid en oanfolling, lykas distribution fan foodservice, As jo ​​hjoed foarsizzende ferkeapanalyses hawwe, is it priorisearjen fan dizze ynsjoggen oer de lange sturt fan akkounts foar bûtenferkeapferfierders maklik te dwaan. As jo ​​noch gjin foarsizzende ferkeapanalyses hawwe op it plak, is it begjin ienfâldich en kin binnen minimaal fjouwer wiken yn jo bedriuw libje. 

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.