Reklame Technologyynhâld MarketingE-postmarketing en automatisearringEventmarketingPublike relaasjesFerkeap ynskeakeljeSykje MarketingSocial Media & Influencer Marketing

In must-have list mei ynhâld ELKE B2B-bedriuw moat de reis fan de keaper feedje

It is my frjemd dat B2B-marketeers faak in soad kampanjes sille ynsette en in einleaze stream fan ynhâld- as sosjale media-updates produsearje sûnder it heul basale minimum, goed produsearre ynhâld bibleteek dat elk perspektyf siket by ûndersyk nei har folgjende partner, produkt, oanbieder, as tsjinst. De basis fan jo ynhâld moat jo direkt feedje keapersreis.

Jierren lyn joech copywriter Bob Bly in list fan redenen wêrom marketing oan bedriuwen is hiel oars as konsuminten:

  1. De saaklike keaper wol Keapje.
  2. De saaklike keaper is skerp.
  3. De saaklike keaper sil lêze in soad fan kopy.
  4. De saaklike keaper hat in multi-stap kjopsproses.
  5. De saaklike keaper hat meardere kopen ynfloeden.
  6. Bedriuwsprodukten binne mear complex.
  7. De saaklike keaper keapet foar harren bedriuw syn foardiel lykas harren eigen.

As jo ​​​​gjin ynhâld foar jo ûntwikkelje B2B prospect ... en jo konkurrinten dogge ... jo sille jo kâns misse om jo bedriuw as de passende oplossing te fêstigjen.

Lês mear oer de stadia fan 'e reis fan' e B2B-keaper

Mei elke B2B-kliïnt dy't ik bystie, sjoch ik altyd in oannimlike ynfloed op har ynbound marketingprestaasjes as wy dizze kaai dúdlik en bondich leverje stikken ynhâld.

Probleem identifikaasje

Prospects wolle it probleem dat se in oplossing sykje better begripe foardat EVEN nei in oplossing sykje. It fêstigjen fan josels as in autoriteit dy't it probleem goed begrypt en har ynfloed op 'e klant is in krêftich manier om bewustwêzen te bouwen foar jo merk op it ierste stadium fan 'e B2B Buying Journey.

  1. Definearje it probleem - Jou in basisoersjoch, analogyen, diagrammen, ensfh. Dy't de útdaging yn syn gehiel helpe te ferklearjen.
  2. Wurdearje fêststelle - Help prospects begripe de kosten fan dat probleem oan har bedriuw en ek de kâns kosten nei har bedriuw as it probleem ienris is korrizjearre.
  3. Ûndersyk - Binne d'r sekundêre ûndersyksboarnen dy't dit probleem folslein dokuminteare en statistiken en standertdefinysjes fan it probleem hawwe levere? It tafoegjen fan dizze gegevens en dizze boarnen soarget foar de potensjele keaper dat jo in betûfte boarne binne. Primêr ûndersyk is ek fantastysk ... it wurdt faak dield en kin bewustwêzen bouwe foar jo merk as keapers in probleem ûndersykje.

Foarbyld: Digital Transformaasje is it proses wêrby't bedriuwen digitaal yntegrearje oplossingen yn elk aspekt fan har bedriuw om de foardielen fan digitale trends te fangen en konkurrinten foarút te hâlden. Yntern binne d'r besparrings yn automatisearring, ferbettere gegevenskrektens foar bettere en rapper beslútfoarming, in yngeand begryp fan 'e klant, frustraasjes fan meiwurkers wurde fermindere, en ferbettere rapportaazje om te begripen hoe't elk aspekt fan it bedriuw ynfloed hat op' e algemiene sûnens fan 'e saak. Ekstern is d'r in kâns om retinsje, klantwearde en algemiene ferkeap te riden mei de mooglikheid om de klantûnderfining op nije en ynnovative manieren te ûndersykjen en te optimalisearjen. McKinsey hat in detaillearre analyse levere dy't wiist op 21 best practices oer liederskip, kapasiteitsopbou, wurknimmers empowerje, ark foar upgrade, en kommunikaasje dy't suksesfolle digitale transformaasjes oanstjoere.

Oplossing Exploration

Prospekten kinne har net bewust wêze fan alle oplossingen dy't foar har beskikber binne en sille miskien net folslein begripe wêrom't ynvestearjen yn in ekstern platfoarm of tsjinst se profitearje soe. In earlike, detaillearre list fan oplossingen is kritysk om potensjele keapers te ynformearjen mei in yngeand begryp fan har opsjes en de foardielen, neidielen en ynvestearingen dy't foar elk nedich binne. Eartiids befestiget jo jo betiid yn it beslútfoarmingproses en helpt it perspektyf beseffe dat jo alle opsjes begripe.

  1. Doch it sels - Detailearje hoe't in kliïnt it wurk sels kin dwaan, triuwt se net fuort fan jo oplossing, it jouwt se in dúdlik byld fan 'e boarnen en tiidline dy't nedich binne om it wurk sels te foltôgjen. It kin har helpe om hiaten yn talint, ferwachtingen, budzjet, tiidsline, ensfh. Te ûntdekken ... en help se eins nei jo produkt as tsjinst te triuwen as it alternatyf. Befetsje fertroude boarnen fan tredden dy't har kinne helpe.
  2. Products - Technologien dy't de organisaasje kinne helpe en jo produkten en tsjinsten kinne oanfolje, moatte folslein detaillearre wurde. Jo hoege se net te wizen op in konkurrint, mar jo kinne oer it algemien prate oer hoe't elk produkt helpt by it korrigearjen fan it probleem dat jo definieare yn 'e ynhâld fan probleemidentifikaasje. Ien absolute hjir is dat jo de foar- en neidielen fan elk produkt folslein moatte definiearje, ynklusyf jo eigen. Dit sil jo perspektyf helpe yn 'e folgjende faze, it bouwen fan easken.
  3. Tsjinsten - Sizze dat jo it wurk kinne dwaan is net genôch. In detaillearre oersjoch leverje fan 'e oanpak en it proses dat jo leverje dat is tiidproef en folslein detaillearre is in must.
  4. Differinsjaasje - Dit is in passende tiid om jo bedriuw te ûnderskieden fan jo konkurrinten! As jo ​​konkurrinten in ûnderskiedder hawwe wêrfan jo ferlieze, is dit in geweldige tiid om de ynfloed fan dat foardiel dat se hawwe kinne te ferminderjen.
  5. results - It leverjen fan brûkersferhalen as saakstúdzjes om it proses en suksestariven fan dizze oplossingen folslein te yllustrearjen is essensjeel. Primêr en sekundêr ûndersyk nei suksestariven, ferwachte resultaten, en rendemint op ynvestearring binne hjir nuttich.

Foarbyld: Bedriuwen implementearje faak oplossingen mei de hope om digitaal te transformearjen, mar digitale transformaasje freget folle mear ynspanning binnen in organisaasje. Liederskip moat in dúdlike fisy hawwe oer hoe't har bedriuw sil operearje en hoe't har klanten ynteraksje kinne hawwe as it bedriuw in nivo fan digitale transformaasje hat berikt.

Spitigernôch, McKinsey leveret gegevens dat minder dan 30% fan alle bedriuwen suksesfol is om har bedriuw digitaal te transformearjen. Jo bedriuw kin talint ynjitte om te helpen yn it proses, adviseurs ynjeksje om te helpen, of fertrouwe op de platfoarms dy't jo ûntwikkelje. Injeksje fan talint fereasket in nivo fan folwoeksenheid wêrmei't de measte bedriuwen wrakselje, om't d'r in natuerlike wjerstân is om yntern te feroarjen. Consultants dy't kontinu bedriuwen bysteane yn har digitale transformaasje begripe de risiko's folslein, hoe buy-in te bouwen, hoe de takomst te foarsjen, hoe't jo de tefredenens fan 'e meiwurkers motivearje en bouwe, en in digitale transformaasje foar sukses prioritearje. Platfoarms binne soms nuttich, mar har ekspertize en fokus binne net altyd syngroniseare mei jo sektor, jo personielsbestân, as jo stadium fan folwoeksenheid.

Mei desennia fan ûnderfining, ús digitale transformaasje proses is ferfine mei ûnderskate fazen om jo digitale transformaasje te stimulearjen - ynklusyf ûntdekking, strategy, profesjonele ûntwikkeling, ymplemintaasje, migraasje, útfiering en optimisaasje. Wy hawwe koartlyn in nasjonale woldiedigensorganisaasje omfoarme, folslein migreare en ymplementeare in ûndernimmingsoplossing, ûntwikkele har personiel, en se koene foarútgean ûnder budzjet en foarôfgeand oan skema, en realisearje har rendemint op ynvestearring folslein.

As lyts bedriuw sil jo bedriuw altyd in prioriteit wêze foar ús partners. De lieders dy't jo sille moetsje yn 'e ferkeapsyklus binne deselde minsken dy't jo suksesfolle digitale transformaasje sille ride.

Easken Building

As jo ​​jo perspektiven kinne helpe en klanten har easken skriuwe, kinne jo jo konkurrinsje foarbygean troch de sterke punten en ekstra foardielen fan it wurkjen mei jo organisaasje te markearjen.

  • Folk - in dúdlik begryp jaan fan it talint, ûnderfining en / of kwalifikaasjes dy't nedich binne om it probleem te ferbetterjen. Neist wa is nedich, omfetsje ek de ynspanning dy't nedich is om it probleem op te lossen. Bedriuwen oermanne net faak om ymplementaasjes te behanneljen, dus it ynstellen fan ferwachtingen op it nivo fan 'e ynspanning en hoe't jo produkt as tsjinst (en) dizze fraach oan' e organisaasje kinne helpe.
  • Plan - Loop jo perspektyf troch it proses dat jo ûntwikkele hawwe yn 'e oplossingsfaze om te soargjen dat se in tiidsline kinne foarstelle tegearre mei de minsklike en technologyske boarnen dy't yn' t heul nedich binne. Help har de ymplemintaasje te prioritearjen om earst it grutste rendemint op ynvestearjen te berikken, wylst jo trochgeane nei de doelen foar lange termyn fan it ferbetterjen fan it probleem.
  • Risiko - Oerienkomsten foar servicenivo, neilibjen fan regeljouwing, fergunningferliening, befeiliging, back-ups, ûntslachplannen ... bedriuwen bouwe faak easken spesifyk foar it probleem, mar glâns oer problemen dy't har ynspanningen by it útfieren fan in oplossing kinne ûntspoare.
  • Differinsjaasje - As jo ​​in definityf foardiel hawwe tsjin jo konkurrinten, dan soe it perfoarst moatte wurde opnommen yn dizze easken, sadat it wurdt prioritearre troch jo perspektyf. Bedriuwen ferlieze of winne faaks in kâns basearre op ien probleem.

Seleksje fan leveransiers

Oeral wêr't minsken in oplossing sykje, moat jo bedriuw oanwêzich wêze. As dat sykresultaten binne foar spesifike kaaiwurden, moatte jo wurde ranglist. As dat sektorpublikaasjes binne, moatte jo in oanwêzigens hawwe. As minsken ûndersiikje en oplossingen fine fia in influencer, moat dy influencer bewust wêze fan jo mooglikheden. En ... as minsken jo reputaasje online ûndersykje, moat d'r in spoar wêze fan oanbefellings, resinsjes en boarnen dy't de perspektiven leverje dat jo de bêste opsje binne dy't se hawwe.

  • Autoriteit - Binne jo oanwêzich yn alle betelle, fertsjinne, dield, en eigendom media? Oft it no in sykaksje op YouTube is nei it probleem, in analistrapport oer jo sektor, of in advertinsje dy't rint op in yndustrypublikaasje ... binne jo oanwêzich?
  • Erkenning - Binne jo erkend troch tredden foar sertifikaasjes, prizen, tocht liederskip artikels, ensfh? Alle erkenning fan 'e yndustry jout potensjele keapers fertrouwen en fertrouwen as se leveransiers evaluearje.
  • Reputaasje - Kontrolearje en reagearje jo aktyf op sosjale fermeldings, wurdearrings en beoardielingen fan jo produkten en tsjinsten online? As jo ​​​​net binne en jo konkurrinten binne, liket har organisaasje folle responsiverder ... sels as de resinsje negatyf is!
  • Personalization - Persoanlike en segminteare saakstúdzjes en klantbewizen binne essensjeel foar seleksje fan leveransiers. B2B-keapers wolle der wis fan wêze dat jo klanten krekt as se hawwe bystien - mei deselde útdagings dy't se hawwe. Ynhâld rjochte op spesifike persoanen sil resonearje mei dy potensjele keaper.

Lês mear oer de relaasje fan persoanen mei keapersreizen en ferkeaptrechters

Gjin foarbyld om hjir te sjen ... dit is in wiidweidige kontrôle fan 'e mediums en kanalen om te soargjen dat jo wurde sjoen as in ideaal B2B bedriuw om mei te wurkjen.

Oplossingsvalidaasje en oanmeitsjen fan konsensus

B2B-keapers binne faak kommisje-oandreaun. It is essensjeel dat jo helpe kommunisearje wêrom't jo it juste produkt of de tsjinst binne dan de persoan dy't ûndersiket nei it team dat úteinlik it beslút nimt om te keapjen.

  • Nurturing - Bedriuwen hawwe net altyd it budzjet as de tiidline om fuortendaliks te ynvestearjen yn jo produkten as tsjinsten. En se wolle net altyd kontakt opnimme mei jo ferkeapteam wêr't se har iepenje foar sollisitaasjes. Whitepapers, downloads, e-post, webinars, podcasts, as oare middels oanbiede foar jo perspektyf om troch te gean mei te krijen oanrekke en beynfloede sûnder te ferkocht is kritysk, om't perspektiven har keapreis sels stypje.
  • Assistinsje – Bedriuwen wolle net ferkocht wurde, se wolle tsjinst. Dryft jo ynhâld minsken nei in ferkeap, of nei in boarne dy't har kin helpe? Jo formulieren, chatbots, click-to-call, planne in demo, ensfh. moatte allegear rjochte wêze op it leverjen fan weardefolle assistinsje ... gjin hardcore ferkeap. It bedriuw dat de measte help leveret by it oplieden fan it perspektyf is faaks it bedriuw dat de kâns wint.
  • oplossings - Kinne jo in produktdemonstraasje personalisearje dy't spesifyk is foar de organisaasje oan wa't jo wolle ferkeapje? It oanpassen fan in interface of it branden fan in oplossing kin in team helpe om de oplossing te visualisearjen dy't jo oan 'e tafel bringe. Noch better, it oanbieden fan in proef of in ynliedend oanbod kin de oanname fan jo produkt of tsjinst fersnelle.
  • Stel in rendemint op ynvestearring - Helpen fan jo perspektyf de wearde te begripen by it definiearjen fan it probleem, trochgean troch de oplossing, en úteinlik jo produkt as tsjinsten te leverjen as de passende oplossing fereasket no dat jo har helpe om de ynvestearring en har rendemint te begripen. Dit kin sels de mooglikheid omfetsje om online te konfigurearjen, te priisjen en te offerjen.

Op dit punt moat jo ynhâld it allegear byinoar wrapje en jo oansteande keaper moat folslein begripe oft jo oplossing al dan net geskikt is foar har. Bedriuwen binne faak bang foar diskwalifisearjen fan elk foarútsjoch yn 'e hoop dat har ferkeapers oerein komme te batjen mei de keaper. Dat is in enoarme lêst en moat wurde foarkommen. Jo merk sil mear leauwensweardigens opbouwe troch perspektiven te wizen op 'e rjochts oplossing, net troch te besykjen jo produkt of tsjinst oan elkenien te ferkeapjen!

As jo ​​keapers lykas dit helpe, ferleegje jo de kleau tusken marketing-kwalifisearre leads (MQL's) en ferkeap kwalifisearre leads (SQL's), jaan dyn ferkeap team de kâns om te krijen de rjochts keaper fluch oer de einstreek.

Douglas Karr

Douglas Karr is CMO fan OpenINSIGHTS en de oprjochter fan de Martech Zone. Douglas hat holpen tsientallen suksesfolle MarTech startups, hat holpen yn 'e due diligence fan mear as $ 5 miljard yn Martech oanwinsten en ynvestearrings, en bliuwt te helpen bedriuwen by it útfieren en automatisearjen fan harren ferkeap en marketing strategyen. Douglas is in ynternasjonaal erkend digitale transformaasje en MarTech-ekspert en sprekker. Douglas is ek in publisearre skriuwer fan in Dummie's gids en in boek foar bedriuwsliederskip.

Related Articles

Werom nei topknop
Slute

Adblock ûntdutsen

Martech Zone is yn steat om jo dizze ynhâld sûnder kosten te leverjen, om't wy ús side monetearje fia advertinsje-ynkomsten, affiliate keppelings en sponsoring. Wy soene it wurdearje as jo jo advertinsjeblokkerer fuortsmite as jo ús side besjen.