De seis stadia fan 'e reis fan' e B2B-keaper

Reisstappen fan B2B-keaper

D'r binne de lêste jierren in soad artikels west oer reizen fan keaplju en hoe't bedriuwen digitaal moatte transformearje om de feroaringen yn gedrach fan keaper oan te passen. De fazen dy't in keaper trochrint binne in kritysk aspekt fan jo totale ferkeap- en marketingstrategy om te soargjen dat jo de ynformaasje leverje oan prospects of klanten wêr't en wannear't se derop sykje.

In Gartner's CSO-fernijing, Se dogge in fantastysk wurk mei segmentearjen en detaillearjen hoe't B2B-keapers trochwurkje fan it probleem oant it keapjen fan in oplossing. It is net de ferkeap trún dat de measte bedriuwen hawwe oannommen en mjitten tsjin. Ik soe elkenien stimulearje om it rapport te registrearjen en te downloaden.

Download: De nije B2B-keapreis en de ymplikaasje derfan foar ferkeap

B2B Keapers Reisstadia

  1. Probleem identifikaasje - it bedriuw hat in probleem dat se besykje te ferbetterjen. De ynhâld dy't jo yn dizze faze leverje, moat har helpe om it probleem folslein te begripen, de kosten fan it probleem foar har organisaasje, en it rendemint op ynvestearring fan 'e oplossing. Op dit punt sykje se net iens nei jo produkten as tsjinsten - mar troch oanwêzich te wêzen en de ekspertize foar har te leverjen om har probleem folslein te definiearjen, liede jo al út 'e poarte as in wierskynlike oplossingsprovider.
  2. Oplossing Exploration - no't it bedriuw syn probleem begrypt, moatte se no sykje nei in oplossing. Dit is wêr't advertinsjes, sykjen en sosjale media kritysk binne foar jo organisaasje dy't kontakt wurdt opnommen. Jo moatte oanwêzich wêze by sykopdrachten mei geweldige ynhâld dy't it fertrouwen leveret dat jo perspektyf nedich is dat jo in libbensfetbere oplossing binne. Jo moatte ek in proaktyf ferkeapteam hawwe en advokaten dy't oanwêzich binne wêr't jo prospects en klanten ynformaasje freegje op sosjale media.
  3. Easken Building - jo bedriuw moat net wachtsje op in fersyk om útstel om út te lizzen hoe't jo helpe oan har easken te foldwaan. As jo ​​jo perspektiven kinne helpe en klanten har easken skriuwe, kinne jo jo konkurrinsje foarbygean troch de sterke punten en ekstra foardielen fan it wurkjen mei jo organisaasje te markearjen. Dit is in gebiet wêrop ik my altyd rjochte haw foar de kliïnten dy't wy hawwe holpen. As jo ​​it drege wurk dogge om har te helpen de kontrollist te meitsjen, de tiidsline te begripen en de ynfloed fan in oplossing te kwantifisearjen, sille jo rap folge wurde nei it haad fan 'e oplossingslist.
  4. Seleksje fan leveransiers - Jo webside, jo sykopdracht, jo oanwêzigens op sosjale media, jo testimonials fan klanten, jo gebrûk fan gefallen, jo sichtberens fan gedachten, jo sertifikaten, jo boarnen en erkenning fan 'e sektor helpe allegear om jo perspektyf op syn gemak te setten dat jo in bedriuw binne dat se wolle saken dwaan mei. Jo bedriuw foar public relations moat boppesteande soargje dat jo altyd wurde neamd yn publikaasjes yn 'e sektor as in erkende leveransier fan' e produkten en tsjinsten wêr't kopers ûndersikers foar ûndersykje. Saaklike keapers kinne mei in oplossing gean dy't net alle hifkingen hellet ... mar dy't se witte dat se kinne fertrouwe. Dit is in kritysk poadium foar jo marketingteam.
  5. Oplossingsvalidaasje - Fertsjintwurdigers fan bedriuwsûntwikkeling (BDR) as fertsjintwurdigers foar oplossingsûntwikkeling (SDR) binne masters yn it oanpassen fan 'e behoeften fan' e klant en it ynstellen fan ferwachtingen oer har fermogen om de oplossing te leverjen. Case studies dy't oanslute by de yndustry en de folwoeksenheid fan jo perspektyf binne hjir essensjeel om jo perspektiven visueel te sjen dat jo oplossing har probleem kin oplosse. Bedriuwen mei de boarnen kinne op dit punt sels ynvestearje yn prototypen om it foarútsjoch sjen te litten dat se troch de oplossing hawwe tocht.
  6. Konsensus skepping - Yn 't bedriuw wurkje wy selden mei de beslútmakker. Faker as net wurdt it keapbeslút oerlitten oan konsensus troch in liederskipsteam en dan goedkard. Spitigernôch hawwe wy faak gjin tagong ta it heule team. Folwoeksen ferkeapfertsjintwurdigers begripe dit folslein en kinne it teamlid coachje oer hoe't se har oplossing kinne presintearje, har bedriuw ûnderskiede fan 'e konkurrinsje, en it team helpe kinne troch it goedkeuringsproses te kommen.

Dizze stadia rinne net altyd efterinoar. Bedriuwen sille faak troch ien of meardere stadia wurkje, har easken feroarje, of har fokus útwreidzje of beheine as se nei in oankeap geane. Soargje derfoar dat jo ferkeap en marketing beide oanpast en fleksibel binne om dy feroaringen oan te passen, is kritysk foar jo sukses.

Upstream bewege yn 'e reis fan jo keapers

In protte B2B-marketeers beheine de bleatstelling fan har bedriuw oan potensjele kliïnten troch te fokusjen op har sichtberens te finen as in leveransier dy't it produkt of de tsjinst kin leverje. It is in beheinende strategy om't se net earder oanwêzich binne yn 'e keapsyklus.

As in bedriuw ûndersiket nei in útdaging dy't se hawwe, sykje se net needsaaklik in bedriuw om in produkt of tsjinst oan har te ferkeapjen. De mearderheid fan stadia fan 'e B2B-keapreis giet foarôf ferkeaper seleksje.

Gefal yn punt; miskien is d'r in potensjele kliïnt dy't wurket yn Finansjele Technology en in mobile ûnderfining wol opnimme by har klanten. Se kinne begjinne mei ûndersyk nei har sektor en hoe't har konsuminten as konkurrinten mobile ûnderfiningen opnimme yn har totale klantûnderfining.

Harren reis begjint mei ûndersyk nei mobyl oannimmen en of har klanten wierskynlik tekstmarketingmarketing as mobile applikaasjes brûke. Doe't se de artikels lêze, ûntdekke jo dat d'r yntegraasjepartners, ûntwikkelingspartners, applikaasjes fan tredden binne, en in mannichte opsjes.

Op dit punt soe it net fantastysk wêze as jo bedriuw - wa't komplekse yntegraasjes foar Fintech-bedriuwen ûntwikkelt oanwêzich wie om har te helpen de kompleksiteit fan it probleem te begripen? It ienfâldige antwurd is ja, It is (noch) gjin kâns om jo oplossingen te befoarderjen, it is gewoan om begelieding oan har te leverjen om har te helpen suksesfol te wêzen yn har taakfunksje en binnen har sektor.

As jo ​​de meast wiidweidige hantliedingen bouden om 'e probleemidentifikaasje en it stipe ûndersiik levere - it perspektyf begrypt al dat jo har probleem, har sektor, en de útdagingen dy't se hawwe, folslein begripe. Jo bedriuw is al fan wearde foar it foarútsjoch en jo bedriuw is betiid yn it bouwen fan autoriteit en fertrouwen mei har.

De stadia fan 'e keapreis en jo ynhâldbibleteek

Dizze stadia moatte wurde opnaam yn jo ynhâldbibleteek. As jo ​​in ynhâldskalinder wolle ûntwikkelje, is begjinnend mei de stadia fan 'e reis fan jo keapers in essensjeel elemint yn jo planning. Hjir is in geweldige yllustraasje fan hoe't dat derút sjocht út Gartner's CSO-fernijing:

b2b keapers reis

Elke poadium moat wurde ferdield mei wiidweidich ûndersyk om derfoar te soargjen dat jo ynhâldbibleteek de siden, de yllustraasjes, de fideo's, de case studies, de testimonials, de checklists, de rekkenmasines, de tiidsregels hat ... alles ferbûn mei it leverjen fan jo B2B-keaper de ynformaasje dy't se nedich binne om har te helpen.

Jo ynhâldbibleteek moat goed organisearre wêze, maklik te sykjen, konsekwint branded, koart skreaun, stipend ûndersyk hawwe, beskikber wêze oer mediums (tekst, ôfbylding, fideo), de measten wurde optimalisearre foar mobyl, en hawwe relevânsje foar de keapers dy't jo binne sykjend.

It algemiene doel fan jo marketingpogingen moat wêze dat jo keaper sa fier kin as se wolle lâns de reis fan 'e keaper sûnder de needsaak om kontakt op te nimmen mei jo bedriuw. Prospekten wolle dizze stadia foar in grut part bewege sûnder de help fan jo personiel. Wylst jo personiel earder yn 'e stadia yntrodusearje kin foardielich wêze, is it net altyd mooglik.

Omneame marketing-ynspanningen opnimme is kritysk foar jo fermogen om dit bedriuw te sluten. As jo ​​perspektyf de assistinsje net kin fine dy't se nedich binne om har reis te ynformearjen en te befoarderjen, binne jo better om se te ferliezen oan in konkurrint dy't dat die.

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.