B2B-oanwinst: Krij mear list foar jo jild

JildOankeap fan bedriuw nei bedriuw kin frij skrikwekkend wêze. As jo ​​in organisaasje binne dy't in grutte regio mei in lyts oantal meiwurkers betsjinnet, wolle jo derfoar soargje dat jo oanwinststrategy effisjint is. As d'r 50,000 bedriuwen yn 'e regio binne, litte wy ús foarstelle dat jo kinne kontakt opnimme mei 25 perspektiven per wike, of 5 per dei. Dat soe fereaskje dat jo 20 ferkeapers hawwe. Dat is frij agressyf foar in ferkeap- en telemarketingteam en de kâns is grut dat jo net sa grut in ferkeapkrêft hawwe!

Wat as jo allinich kontakt kinne krije mei 5,000 bedriuwen (1 op 10)? Hoe soene jo dy bedriuwen fine en rjochtsje? It antwurd leit yn guon frij ienfâldige techniken foar databasemarketing tapast op saaklike oanwerving fan bedriuwen. Ik levere dizze analyze in jier lyn oan in regionaal bedriuw, en no hawwe wy ús twadde jier fan prospecting foar har krekt foltôge. It is gjin raketwittenskip, it is gewoan prospektearjen yn sektoren dy't oerienkomme mei de firmagraphics fan jo klantbasis.

Step 1: Profielearje jo bedriuwen. Dit is in tsjinst dy't de measte gegevensbedriuwen jo sille leverje tsjin matige kosten. InfoUSA, Dun en Bradstreet, en AccuData binne in pear fan dizze soarten bedriuwen. As jo ​​ienris de rapporten hawwe ûntfangen, is it wichtich om se te analysearjen en te kompilearjen yn betsjuttende gegevens. Hjir is in foarbyld (Klikje om te besjen):

Jierren yn bedriuw per sektor - Penetraasje%:
Jierren yn it bedriuwslibben

Bedriuwsferkeapvolum per sektor - Penetraasje%:
Omset

Oantal meiwurkers per sektor - Penetraasje%:
Nûmer meiwurkers

Step 2: Analysearje de resultaten

Penetraasje is it persintaazje klanten yn dat berik dat jo hawwe fergelike mei it gemiddelde persint fan perspektiven yn dat berik. Mei oare wurden, as 25% fan jo klanten minder dan in jier yn bedriuw west hat, mar mar 10% fan regionale bedriuwen minder dan in jier yn bedriuw hat, dan kinne jo better nije bedriuwen rjochtsje! Troch dit te dwaan, ferheegje jo jo kânsen om in prospekt te finen ynstee fan te sjen nei bedriuwen dy't net fergelykje.

It fertelteken of jo al dan net kinne hannelje op 'e gegevens binne gewoan om te sjen nei de foarm fan' e bochten en relaasjes binnen in sektor. Hjir binne wat algemiene observaasjes (leech hingjend fruit) út 'e boppesteande skema's:

  • Oantal jierren yn bedriuw: Let op hoe't beide G & H in hichtepunt hawwe yn it earste jier as minder? Ik soe in djipper stek nimme yn dizze sektoren en mooglik ynvestearje yn prospektlisten foar nije bedriuwen.
  • Ferkeapvolumint: Wylst in protte fan 'e sektoren yn in moaie kromme opkomme en falle, fernimme jo hoe't konstruksje omheech hellet? Dat ... hoe grutter it boubedriuw, hoe better!
  • Oantal meiwurkers: Let op hoe't de tsjinstyndustry frij flak is? Dat fertelt my dat it oantal meiwurkers miskien gjin faktor is yn dy sektor.

Step 3: Pas de befiningen ta

As ik lui en fluch wêze woe, soe ik myn gegevensbedriuw gewoanwei de toppen fan myn bochten leverje en dy brûke as minimum foar it rjochtsjen fan perspektiven binnen elke sektor. Databedriuwen sille jo normaal net betelje foar it dwaan fan komplekse fragen tsjin de gegevens om mei jo list te kommen, wês dan net skruten, freegje! In folle bettere manier om it te dwaan is it ûntwikkeljen fan guon algoritmen foar skoaren basearre op it profyl, en dan dy formule tapasse op 'e perspektiven om in algemiene skoare foar in prospect te krijen. Bestel jo prospects gewoan yn ôfnimmende folchoarder, en begjin de oanwinst!

Step 4: Eksekutearje!

Doe't wy dizze kampanjes útfierden foar ús kliïnt, analysearren wy wat har trochput wie foar kontaktpersoanen mei prospects. Ynsjoch yn hoefolle prospects se kinne kontakt opnimme levere ús de tellingen dy't wy nedich wiene om har prospectielisten te beheinen. Wy hawwe in ynspanning fan 3 punten útfierd dy't resultearre yn in taname fan 10% yn oanwinst!

Step 5: Analysearje de nije resultaten en begjin opnij

It lânskip feroaret lykas de skaaimerken fan jo klanten. It is wichtich om jo skoalgoritmen en prospecting troch te ferbetterjen en oan te passen.

Lêste opmerking: D'r binne heule boeken dy't skreaun binne oer marketingtechniken foar databases. It is lestich in kompleks databankmarketingproses te kommunisearjen yn ien blogynfier, dat ik haw de frijheid nommen in protte oannames te meitsjen en in soad fluchtoetsen te nimmen. It eigentlike proses dat wy dizze kliïnt trochdroegen hat in pear moannen duorre. Wy identifisearren en matchten 95% fan har klantbasis werom nei Dun en Bradstreet-gegevens om in útsûnderlik profyl te krijen. Doe't wy ús definitive perspektiven selekteare, hawwe wy har hjoeddeistige en koartlyn ferrûne klanten fansels útsletten.

Ik woe gewoan oerbringe dat d'r in relatyf ienfâldige en heul strategyske analyze binne dy't jo kinne dwaan direkt út in Excel-spreadsheet dy't jo bedriuw ferbetterje sil foar ynspanningen foar saaklike oanwinst!

ien reaksje

  1. 1

    Ik tocht dat dit in ekstreem nuttige post wie. Yn myn ûnderfining ferdjippe de measte eigners fan lytse bedriuwen dit net djip yn yndustry as merkanalyse ensafuorthinne. Mar (fansels) dat dwaan kin echt fertsjinje troch dizze bedriuwen te helpen har ynspanningen te rjochtsjen nei de bêste rjochte perspektiven. Tankewol foar de ynfo!

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.