B2B-oanwinst: Krij mear list foar jo jild

JildOankeap fan bedriuw nei bedriuw kin aardich wêze. As jo ​​in organisaasje binne dy't in grutte regio mei in lyts oantal meiwurkers betsjinnet, wolle jo derfoar soargje dat jo oanwinststrategy effisjint is. As d'r 50,000 bedriuwen yn 'e regio binne, litte wy ús foarstelle dat jo kinne kontakt opnimme mei 25 perspektiven per wike, of 5 per dei. Dat soe fereaskje dat jo 20 ferkeapers hawwe. Dat is frij agressyf foar in ferkeap- en telemarketingteam en de kâns is grut dat jo net sa grut in ferkeapkrêft hawwe!

Wat as jo allinich kontakt kinne krije mei 5,000 bedriuwen (1 op 10)? Hoe soene jo dy bedriuwen fine en rjochtsje? It antwurd leit yn guon frij ienfâldige techniken foar databankmarketing dy't tapast wurde op akwisysje fan bedriuw. Ik levere dizze analyze mear dan in jier lyn oan in regionaal bedriuw, en no hawwe wy gewoan ús twadde jier fan prospecting foar har foltôge. It is gjin raketwittenskip, it is gewoan prospektearjen yn sektoren dy't oerienkomme mei de firmagraphics fan jo klantbasis.

Step 1: Profielearje jo bedriuwen. Dit is in tsjinst dy't de measte gegevensbedriuwen jo sille leverje tsjin matige kosten. InfoUSA, Dun en Bradstreet, en AccuData binne in pear fan dizze soarten bedriuwen. As jo ​​ienris de rapporten hawwe ûntfangen, is it wichtich om se te analysearjen en te kompilearjen yn betsjuttende gegevens. Hjir is in foarbyld (Klikje om te besjen):

Jierren yn bedriuw per sektor - Penetraasje%:
Jierren yn it bedriuwslibben

Bedriuwsferkeapvolum per sektor - Penetraasje%:
Omset

Oantal meiwurkers per sektor - Penetraasje%:
Nûmer meiwurkers

Step 2: Analysearje de resultaten

Penetraasje is it persintaazje klanten yn dat berik dat jo hawwe fergelike mei it gemiddelde persint fan perspektiven yn dat berik. Mei oare wurden, as 25% fan jo klanten minder dan in jier yn bedriuw west hat, mar mar 10% fan regionale bedriuwen minder dan in jier yn bedriuw hat, dan kinne jo better nije bedriuwen rjochtsje! Troch dit te dwaan, ferheegje jo jo kânsen om in prospekt te finen ynstee fan te sjen nei bedriuwen dy't net fergelykje.

It fertelteken of jo al dan net op 'e gegevens kinne hannelje, is gewoan te sjen nei de foarm fan' e bochten en relaasjes binnen in sektor. Hjir binne wat algemiene observaasjes (leech hingjend fruit) út 'e boppesteande skema's:

  • Oantal jierren yn bedriuw: Let op hoe't beide G & H in hichtepunt hawwe yn it earste jier as minder? Ik soe in djipper stek nimme yn dizze sektoren en mooglik ynvestearje yn prospektlisten foar nije bedriuwen.
  • Ferkeapvolumint: Wylst in protte fan 'e sektoren yn in moaie kromme opkomme en falle, fernimme jo hoe't konstruksje omheech hellet? Dat ... hoe grutter it boubedriuw, hoe better!
  • Oantal meiwurkers: Let op hoe't de tsjinstyndustry frij flak is? Dat fertelt my dat it oantal meiwurkers miskien gjin faktor is yn dy sektor.

Step 3: Pas de befiningen ta

As ik lui en rap wêze woe, soe ik myn gegevensbedriuw gewoanwei de toppen fan myn bochten leverje en dy as minimum brûke foar it rjochtsjen fan perspektiven binnen elke sektor. Databedriuwen sille jo normaal net betelje foar it dwaan fan wat komplekse fragen tsjin de gegevens om mei jo list te kommen, wês dan net skruten, freegje! In folle bettere manier om it te dwaan is it ûntwikkeljen fan inkele skoalgoritmen basearre op it profyl, en dy formule dan tapasse op 'e perspektiven om in algemiene skoare foar in prospect te krijen. Bestel jo prospects gewoan yn ôfnimmende folchoarder, en begjin de oanwinst!

Step 4: Eksekutearje!

Doe't wy dizze kampanjes útfierden foar ús kliïnt, analysearren wy wat har trochput wie foar kontaktpersoanen mei prospects. Ynsjoch yn hoefolle prospects se kinne kontakt opnimme levere ús de tellingen dy't wy nedich wiene om har prospectielisten te beheinen. Wy hawwe in ynspanning fan 3 punten útfierd dy't resultearre yn in taname fan 10% yn oanwinst!

Step 5: Analysearje de nije resultaten en begjin opnij

It lânskip feroaret lykas de skaaimerken fan jo klanten. It is wichtich om troch te gean mei it ferbetterjen en oanpassen fan jo skoarealgoritmen en prospecting.

Lêste opmerking: D'r binne heule boeken dy't skreaun binne oer marketingtechniken foar databases. It is dreech in kompleks databank marketingproses te kommunisearjen yn ien blog-yngong, dat ik haw de frijheid nommen in protte oannames te meitsjen en in soad fluchtoetsen te nimmen. It eigentlike proses dat wy dizze kliïnt trochdroegen duorre in pear moannen. Wy identifisearren en matchten 95% fan har klantbasis werom nei gegevens fan Dun en Bradstreet om in útsûnderlik profyl te krijen. Doe't wy ús definitive perspektiven selekteare, hawwe wy har hjoeddeistige en koartlyn ferrûne klanten fansels útsletten.

Ik woe gewoan oerbringe dat d'r in relatyf ienfâldige en heul strategyske analyze binne dy't jo kinne dwaan direkt út in Excel-spreadsheet dy't jo bedriuw ferbetterje sil foar ynspanningen foar saaklike oanwinst!

ien reaksje

  1. 1

    Ik tocht dat dit in ekstreem nuttige post wie. Yn myn ûnderfining ferdjippe de measte eigners fan lytse bedriuwen dit net djip yn yndustry as merkanalyse ensafuorthinne. Mar (fansels) dat dwaan kin echt fertsjinje troch dizze bedriuwen te helpen har ynspanningen te rjochtsjen nei de bêste rjochte perspektiven. Tankewol foar de ynfo!

Wat tinksto?

Dizze side brûkt Akismet om spam te ferleegjen. Learje hoe't jo kommentaargegevens ferwurke wurde.