Marketing arkFerkeap ynskeakelje

InsideView-brânstoffen Go-to-Market súkses mei rjochte yntelliginsje

Druk op CMO's nimt rap oan om't se direkter wurde jûn ferantwurdlikens foar groei fan ynkomsten, ynklusyf mear budzjet- en systeemboarnen om it barre te litten. "Geweldich," sizze jo! Uteinlik wat respekt foar marketeers. Mar de útdaging is no dat se mear ferantwurdelik wurde hâlden foar it leverjen fan mjitbere resultaten - en rap.

In wichtige barriêre foar sukses is dat marketingteams gjin wichtige mooglikheden hawwe dy't nedich binne om har ynfloed te mjitten op 'e groei fan ynkomsten fan' e organisaasje (bgl. Ynformaasje om realtime planning, útfiering en behear fan har go-to-marketstrategy te stimulearjen). Dizze ynformaasjekloft lit marketinglieders net kinne de wichtichste groeifragen beantwurdzje, lykas: Hokker segminten moatte wy rjochtsje? Hokker neistlizzende merken moatte wy útwreidzje nei? Hoe effisjint binne wy ​​by it oanskaffe fan klanten dy't oerienkomme mei ús ideale klantprofyl?

Fierder hat de bredere C-suite gjin flugge en betroubere manier om te sjen hoe't it bedriuw presteart tsjin har go-to-market-strategie, sadat se kursuskorreksjes kinne meitsje. Hokker resultaten binne miste kânsen dy't oars de groei fan 'e topline soene fersnelle.

InsideView Targeting Intelligence Solutions

InsideView helpt bedriuwen har go-to-marketstrategyen opnij te definiearjen fan in volumebasearre nei in mear rjochte oanpak. Its Targeting Intelligence-platfoarm helpt ferkeap- en marketingteams de bêste doelen fluch te identifisearjen en te kwalifisearjen, mei mear relevânsje te dwaan, mear deals te sluten, en akkounts te behâlden en út te wreidzjen.

Intelliginsje rjochtsje is de stifting

It is net genôch foar B2B-bedriuwen om te fertrouwen op doellisten definieare troch basisfirografy. Targeting Intelligence beantwurdet de fragen oer wa't, wêrom, wannear en hoe't jo kinne rjochtsje op it leverjen fan toonaangewende akkount- en kontaktgegevens, real-time nijs en sosjale ynsjoggen, en in wiidweidige grafyk foar ferbiningen dy't sjen lit hoe't jo en jo kollega's binne ferbûn mei jo perspektiven en klanten. It Targeting Intelligence Platform fan InsideView brûkt masine-learen en keunstmjittige yntelliginsje om miljoenen yndividuele sinjalen en datapunten te brûken en elk stikje ynformaasje te triangulearjen om krektens en folsleinens te garandearjen.

InsideView machtigt útfiering fan ferkeap en marketing

SaaS-basearre bedriuwsapplikaasjes fan InsideView stelle de krêft fan Targeting Intelligence direkt yn ferkeap- en marketing-workflows en yntegreare yntegreare yn Marketing Automation en CRM-systemen.

  • InsideView Doel - Bouwe heul oanpaste prospektlisten om de juste klanten mei it juste berjocht te belûken.
  • InsideView ferrykje - Oanfolling liedt mei oanfoljende gegevens om in better sicht op jo perspektiven te krijen.
  • InsideView ferkeap - Fyn, begripe en ferbine mei de juste akkounts en beslútmakkers om mear deals rapper te sluten.
  • InsideView ferfarskje - Jo CRM-gegevens automatysk skjinmeitsje en ferrykje om grutter ferkeap en marketing súkses oan te bringen.
  • InsideView APIs - Brûk InsideView Targeting Intelligence op jo manier, troch it te yntegrearjen yn jo applikaasjes.

Insideview Yntegraasjes

InsideView Expert Tsjinsten om jo te begelieden

InsideView is in fertroude partner foar B2B-klanten dy't op syk binne nei help mei har data-oandreaune go-to-market inisjativen. In protte bedriuwen ûnderskatte de kompleksiteit om har gegevens hinne. InsideView Expert Tsjinsten fariearje fan helpen by datakwaliteitprojekten lykas skjinmeitsjen, e-postvalidaasje, en kontakt tafoegje, oant mear konsultative tsjinsten lykas Target Market Analytics, dy't klanten helpt har totale adresbere merk (TAM) te definiearjen.

Dizze tsjinst leveret in konsole foar datafisualisaasje wêrmei klanten klanten "wat-as" -scenario's yn real-time útfiere en besluten meitsje oer akkount-basearre marketing (ABM) akkount seleksje, territoarium planning, en útwreiding fan doelmarkt.

Insideview Dashboard

Best practices foar yntelliginsje

Wat is de bêste manier om doelbewuste go-to-marketstrategyen lykas ABM út te fieren? Wy hawwe leard dat de liedende B2B-marketeers in proses yn trije stappen folgje om te soargjen dat se bydrage oan mjitbere groei fan ynkomsten.

  1. Ken jo doelen mei wissigens - en hawwe de gegevens om har te berikkenJo soene jo ferkeapteam jo akkounts kinne selektearje (en dit is faak wêr't bedriuwen begjinne), mar it proses moat úteinlik wurde stjoerd troch marketing. Marketing wurdt traind om seleksje fan doelmarkten út te fieren oer yndustry, persona ,, en rollesegminten. Definearjen fan jo ideale klantprofyl (ICP) is de earste stap nei it bouwen fan in doelbewuste go-to-market-strategy. ICP is de kwalifikaasjekritearia dy't jo brûke om te beoardieljen oft in perspektyf de bêste fit is foar jo bedriuw. Typyske kritearia omfetsje firmografyske gegevens (bgl. Yndustry, grutte, geografy), doeltitels en rollen, en sels kwalitative maatregels, lykas it bedriuw ynnovatyf is of in efterbliuw yn 'e sektor.

    As jo ​​ienris jo ICP kenne, kinne jo dizze attributen brûke om jo totale adresbere merk (TAM) te identifisearjen en de grutte fan jo doelmarkt te bepalen. TAM lit jo witte hoefolle bedriuwen passe by jo ICP en skatte hoe grut in merkmooglikheid foar jo is. InsideView hat fûn dat in protte fan ús klanten minder dan 10% fan har TAM hawwe fêstlein yn har marketingdatabase. Dat ûntbrekkende gat hjit spaasjes. As jo ​​ienris jo romte identifisearje, kinne jo begjinne mei ymportearjen fan nije nije doelen en it korrigearjen, skjinmeitsjen en tafoegjen fan ûntbrekkende gegevens oan doelen dy't al yn jo database binne.

    Jo ICP en TAM definiearje is absolút kritysk en fûneminteel foar doelbewuste go-to-marketstrategyen en ABM-sukses. SiriusDecisions hat koartlyn in nij tafoege "Doeloanfraach" laach nei de top fan har ferneamde Demand Waterfall, validearje dizze needsaak. Fierder diene se in enkête dy't sjen liet dat mear dan de helte fan 'e bedriuwen hjoed nul oant beheinde mjitting fan har TAM hat.

ICP TAM ABM

  1. Hâld jo doelgegevens aktueel. B2B-akkount en kontakt ferrinne yn in alarmearend rap tempo. Neffens ferskate ûndersiken is it tusken 30-70% per jier. Dêrom moat it behâld fan databankekwaliteit in prioriteit wêze foar alle bedriuwen. Dit probleem wurdt fersterke mei ABM, dy't in preemje pleatst op it hâlden fan jo doelrekken dynamysk om te foldwaan oan it feit dat jo akkountprioriteiten kinne feroarje, merken kinne ferskowe, en jo kinne nije ynformaasje ûntdekke dy't jo helpt om de ideale klanten, rollen of eveneminten te slypjen dat sinjaal in ferlet. Jo sille ek gefallen komme wêr't minsken ophâlde of rollen ferpleatse, of wêr't bedriuwen ferantwurdlikheden reorganisearje en feroarje. Jo gegevens fris hâlde is de iennichste manier om konsekwint krekte targeting te garandearjen.Sis jo "doelen 1" doelen hawwe allegear in ynkomsten boppe $ 500 miljoen. As jo ​​mear leare, fine jo dat ferkeapsyklusen signifikant koarter binne foar bedriuwen ûnder $ 1 miljard yn ynkomsten. Jo kinne tier 1-doelen dan ferskowe nei $ 500 miljoen nei $ 1 miljard oan ynkomsten, en beskôgje dan dyjingen mei in ynkomsten dy't mear dan $ 1 miljard binne as tier 2. Mei resinte en krekte ynkomstegegevens op elk doel is de iennige manier wêrop jo jo ynspanningen fluch opnij oanpasse kinne en de bêste akkounts mei in noch oanpast berjocht.
  2. Brûk ABM om ferkeap en marketing út te rjochtsjen foar maksimaal sukses. Organisaasjes mei strak ôfstimde marketing- en ferkeapteams realisearren 24% rappere ynkomsten groei en 27% rapper winst oer in perioade fan trije jier, neffens SiriusDecisions. Wy learden yn in enkête fan mear as 1,000 sales en marketing lieders dat organisaasjes mei hege prestaasjes demonstrearje sterkte yn fjouwer wichtige fokusgebieten dy't fûnemintele binne foar ôfstimming: kommunikaasjefeardigens, mienskiplike pipeline-mjitting, neilibjen fan leadkwaliteit, en gegevensferriking om suksesfolle prospecting te stimulearjen. Rekkenbasearre marketing twingt organisaasjes natuerlik om te fokusjen op dizze prinsipes better oanpast wurde. Lykas hjirboppe neamd yn # 1, moat ABM-doelseleksje wurde stjoerd troch marketing, mar dat betsjuttet wis net dat marketing it allinich moat dwaan. Neist har kearntaken fan ferkeapjen, omgean mei perspektiven, navigearje yn hiërarchyen, en ôfsluten fan deals, hawwe fertsjintwurdigers ek in enoarm bedrach fan merk, yndustry en oare kennis dy't moatte wurde opnommen as marketing de ICP ûntwikkelt en op yndividuele akkounts rjochtet. iere stadia fan ABM kinne flink ferbettere wurde troch te wurkjen mei en harkje nei de ûnderfiningen fan ferkeap. Bygelyks, miskien is marketing op it VP-nivo rjochte, mar ferkeap hat fûn dat, as se ea mei de VP prate, se normaal nei it regisseurnivo wurde skopt. En as ABM foarútgiet, sil marketing nauwer wurkje mei ferkeapteams op yndividuele akkounts. As beide kanten in belang hawwe by it ûntwikkeljen fan 'e ABM-strategy, sille se der wis fan wêze dat se sille gearwurkje oan alle kearne-eleminten dy't wichtige deals oer de einstreek bringe.

Besluten nimme

As jo ​​sykje om groei fan ynkomsten te stimulearjen, wurdt totale adresbere merk (TAM) ek brûkt om de grutte te berekkenjen fan nije merken om yn te gean, om ynvestearingen yn in hjoeddeistige merk te rjochtfeardigjen of út te wreidzjen, of om nije kânsen foar ynnovaasje fan produkten te ûndersiikjen. Yn alle gefallen is in krekte werjefte fan 'e TAM kritysk foar it meitsjen fan de bêste saaklike besluten. Fisualisearjen fan jo merk helpt by it definiearjen fan ferkeapgebieten, allocearjen fan fjildmarketingboarnen en programmainvestearingen, en it fokusjen fan algemiene marketinginspanningen foar maksimale ROI.

Closing thoughts

Marketinglieders dy't ferantwurdelik wolle wêze foar groei moatte in sterke pols hawwe op har doelmarkt en gebrûk meitsje fan rjochte yntelliginsje om har útfiering fan 'e go-to-market te stimulearjen. Bliuw op koers mei dizze ôfslutende tips:

  • Jo ICP en TAM definiearje is fûnemintele foar it starten fan in akkount-basearre marketing programma en is kritysk foar har sukses.
  • TAM is gjin ienmalich inisjatyf. It is in trochgeand proses en evoluearret as jo bedriuw groeit. Evaluearje jo ICP en jo doelrekken op syn minst jierliks ​​opnij.
  • Brûk TAM om ferkeap en marketing ôfstimd te krijen om 'e merksegminten en klanten dy't jo efterfolgje. In maklike manier om jo teams dwaande te krijen is troch jo TAM te visualisearjen om mei-inoar wat-as-senario's út te fieren en snelle besluten te nimmen.
  • Hâld jo gegevens aktueel en besparje jo net op gegevenshygiëne. Tink derom dat B2B-gegevens oer doelrekken faak feroarje as minsken oergeane rollen, organisaasjes oanpasse strategyen, en algemiene merken ferskowe.

Oanfoljende boarnen:

Infografy: Fyn, rjochtsje en belûke jo totale adressearbere merk yn 4 ienfâldige stappen

InsideView Fyn doel en doch mei oan jo TAM-infografyk

Download ús eBook: Kenne jo jo totale adresbere merk? 3 stappen om jo oanpak nei de markt te modernisearjen

Download ús eBook

Jo Andrews

Joe Andrews is de VP fan produkt- en oplossingsmarketing by InsideView en hat 20+ jierren ynkomsten riden as marketingmanager mei hege groei, steurende technologybedriuwen. By InsideView liedt Joe de wrâldwide strategie foar go-to-market, posysjonearjen en lansearjen fan nije produkten en merksegminten. Earder beklaaide Joe posysjes oer liederskip yn marketing by Zuora, VMware, Intuit en iMarket Inc. (in D & B-bedriuw). Jo kinne Joe folgje Twitter en LinkedIn.

Related Articles

Werom nei topknop
Slute

Adblock ûntdutsen

Martech Zone is yn steat om jo dizze ynhâld sûnder kosten te leverjen, om't wy ús side monetearje fia advertinsje-ynkomsten, affiliate keppelings en sponsoring. Wy soene it wurdearje as jo jo advertinsjeblokkerer fuortsmite as jo ús side besjen.